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セールスフォース・ドットコム代表取締役会長兼社長 小出伸一

企業のDX支援を強力に推し進め、急成長を続けるセールスフォース・ドットコム。その裏側では、ビジネスモデルと理念が融合した盤石な企業文化が醸成されていた。


2019年11月19日から22日にかけて、サンフランシスコで世界最大級のプライベートイベントが開催された。参加登録17万人、オンラインでの参加者数は1,300万人以上。ゲストスピーカーには元アメリカ大統領など要人も加わり、世界的なミュージシャンが演奏を披露した。Salesforce.comの「Dreamforce」だ。

日本法人であるセールスフォース・ドットコム代表取締役会長兼社長の小出伸一は言う。

「Dreamforceの大きな特徴は、自社製品をPRする場ではなく、お客さま同士で成功体験を共有していただくなど、コミュニティのコミュニケーションを中心にしていることです。そしてもうひとつ、自分たちが企業としてどうあるべきか、コアバリューをしっかり説明する場にしていることですね」








2019年11月19日から22日にかけて、サンフランシスコで開催されたSalesforce.comの「Dreamforce」

セールスフォース・ドットコムは、ITによって顧客情報を一元化するCRM/顧客管理システムを、初めてクラウドという形態で世に送り出した企業だ。大規模な投資、開発期間を擁したITを、いつでもどこでも誰でも使えるように“民主化”した。そしてイノベーションを起こしやすい環境を生み出すべく、製品のポートフォリオを広げ、急激な成長を遂げた。

この奇跡の成長を支えた大きな原動力は、創業以来の普遍的価値観である「信頼、カスタマーサクセス、イノベーション、平等」の4つのコアバリューだった、と小出は言う。

ビジネスモデルが理念と融合

まずは、信頼。

「私たちの事業は、サブスクリプションモデルですから、ソフトウェアを売ったらおしまいではありません。信頼は極めて理にかなったバリューです」

次にカスタマーサクセス。「お客さまが使われてビジネスに成功する。あるいは、成長する実感がなければ、私たちは継続ができないビジネスなのです」

そしてイノベーション。

「煩わしいITのメンテナンスから解放され、本業にフォーカスしていただく。そして、イノベーションが起こせるようなソリューションを提供する。これが、成功、成長可能性を高めます」

セールスフォース・ドットコムは全世界の顧客から必要とされる機能を常にヒアリングしている。ここから年3回、製品のアップデートが行われ、顧客のイノベーションをサポートしていく。

「ビジネスモデルが理念と融合しているのです。その意味では、セールスフォース・ドットコムは、理念を地道に実践してきただけ、とも言えるんです」

そして3年前、コアバリューがひとつ加わった。それが平等だ。

「さまざまなDNAが融合して初めてイノベーションは起こります。大事なことは、多様性を認め、お互いを尊敬、尊重し合うこと。それを本当に実現させるためのコアバリューです」

正しいことをするカルチャーをつくる

セールスフォース・ドットコムはこのコアバリューを常に謳い、徹底して社内に浸透させてきた。さらに企業経営で実践するための仕組みに落とし込んできたのだ。

例えば、目標管理手法の「V2MOM」。

「会社と従業員が目指すものを一致させる。そうすることで、どの従業員も軸がぶれなくなっていく」

Vision(ビジョン)とValues(価値)の2つの頭文字V、Methods(方法)のM、Obstacles(障害)のO、Measures(基準)のM、『V2MOM』で評価と理念は連動するのだ。

「また、信頼され、困ったときに相談されるような存在になるには、何が必要か。社会に貢献することであり、正しいことをしていくこと。それも仕組みにするのが、セールスフォース・ドットコムなのです」

例えば、創業以来の社会貢献メソッド「1-1-1」。これは、製品の1%、株式の1%、就業時間の1%を活用してコミュニティに貢献するというもの。

「出張に行って、海岸でゴミ拾いをすることもあります。養護施設でペンキ塗りをする社員もいます。一人ひとりのボランティアのアクティビティはデータ化され、達成度も出る。仕組みがあるから、社員は率先して取り組みます。部下の達成度が低ければ、上司は問われることになります」

正しいことをするカルチャーは、信頼を醸成する。

働く誇りにも、優秀な社員の採用にもつながる。「IT業界は激しい人材獲得競争を常に繰り広げていますが、この会社で働きたい、と思ってもらえるかどうかは極めて重要です。理念の追求は、こうした実務にも連動するのです」

そして理念を追求するからこそ、終わりはない。

「ここまでの成長は、途中経過でしかない、とみんなが考えています。継続的な成長のためには、お客さまからの評価を維持し続けなければいけません。これこそが、チャレンジなのです」

世界で最も高い成長率の日本

小出が日本法人のトップに就任したのは6年前。いま、日本は全世界の中で最も高い成長率を誇る。背景にあるのは、10年以上前から友人だったという創業者のマーク・ベニオフとの信頼関係だ。


「Dreamforce」では、Salesforceの会長兼共同CEO・マーク・ベニオフも主催者として登壇。「私たちがTrailblazer(Salesforceを活用してビジネスに変革を起こしている先駆者たち)としてここにいるのは、信頼、カスタマーサクセス、イノベーション、平等によって、世界をよりよくするためです」と述べた

「通常、外資系企業は営業、サービスなど、機能の縦ラインで海外の本社とつながります。ビジネスをレビューし、指示を仰ぐのも、日本のトップではなく本社。ところが、これをやらずに、すべて日本で自由にできるようにしました」

ベニオフは、このモデルのポテンシャルに気づいていた。小出なら任せられると考えたのだ。

「日本なら、日本のお客さまに近いところで経営のデシジョンができるからです。お客さまの声もより聞こえてきますし、スピードも速くなる」

小出は日本の状況に即した戦略をいち早く打ち立てた。クライアントのIT部門に向かっていた営業を、CEOや事業のヘッドに向かわせた。

組織は、スタートアップ的な組織体質から、チームプレー的な組織体質へ、カルチャーのトランスフォーメーションに力を入れた。

採用も中途採用に加え、日本独自の新卒採用にも力を入れ、500人規模の組織は、いまは1,500人(2019年4月時点)を大きく超えている。

マーケティング戦略も、細やかなところから効果的な打ち手を発想した。

「例えば、ゴルフトーナメントのスポンサーになっているのは、なぜか。日本企業のディシジョンメーカーは、土日のゴルフをテレビで好んで見ることが多いからです。そこでSalesforceのロゴが出ると、これは何だろう、ということになる」

実際、土日の夕刻にSalesforceの検索アクセスが大きく上がるのだという。日本にいるからこそ、日本の実情に即した戦略をすばやく展開できる。日本の小出の経営成功により、同じモデルの他の国の展開をいよいよ検討するという。




「Salesforce World Tour Tokyo 2019」は、2019年9月25日から26日にかけて、ザ・プリンスパークタワー東京および東京プリンスホテルにて開催された。基調講演では、「CRMやクラウドのパイオニアとして日本のマーケットのエコシステムを拡大していきたい」と参加したTrailblazerたちへ向けて小出が決意を表明した

一方で、グローバルの優れた仕組みは活用する。無料学習ツール「Trailhead」、組織営業のベストプラクティスを仕組み化した「The Model」、ビジョン重視経営……。こうした小出の経営の結果が、成長力であり、社員からの会社の評価を生む。

「海外メディアからよく、日本人の素晴らしさとは、という質問を受けます。私は変化対応力と答えてきました。戦後、高度成長期、バブル崩壊、リーマンショック、東日本大震災……。日本人は幾多の苦難や変化に対応してきました。しかし、これからは、変化に対応するのではなく、変化を起こす側にならないといけない。求められているのは、新しい変化をつくることなのです」

そこでSalesforceをいかに活用してもらうか。今後は、企業のデジタル変革を支援するため、5年間で2,000人の増員を計画。ワンチームを実現するべく、オフィスフロアを借り切るSalesforce Tower Tokyoの開設を2021年に予定する。

「デジタルトランスフォーメーションで、企業変革を成し遂げたという事例を、もっともっとたくさん出していきたい。世界があっと驚く変革が、きっと日本人にはできると思っています」



2021年に開設予定のSalesforce Tower Tokyoのイメージ図



小出伸一◎1958年、福島県生まれ。81年青山学院大学経済学部卒業後、日本IBMに入社。2002年取締役就任。06年ソフトバンクテレコム(旧日本テレコム)副社長、07年日本HP社長を経て、14年セールスフォース・ドットコム代表取締役会長兼CEOに就任。16年より現職。

Promoted by セールスフォース・ドットコム / text by Toru Uesaka, Madoka Takashiro / photographs by Takao Ota, Shuji Goto / edit by Akio Takashiro

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