挑戦する人と挑戦する企業をつなぐ、Forbes JAPAN 初の採用ブランディング

「ニーズについて仮説を立て、顧客へ情報提供やコミュニケーション活動を行なっていく。これがマーケティングの基本的な概念です。しかし、市場の変化やテクノロジーの発展により顧客の購買プロセスはより複雑化している。もはや人的リソースだけでは解決できない、そんな時代だからこそ私たちの存在意義があるんです」こう話すのはtoBeマーケティング株式会社で代表を務める小池智和だ。

同社はSalesforceに特化したMA(マーケティングオートメーション)導入支援の専門企業として2015年6月に設立。顧客や見込み顧客に対するアクションの記録、リスト管理、タイミングやニーズに合わせたコンテンツの提供など、ほんの10数年前まで人力で行なっていたマーケティング活動が一元化でき、可視化・自動化を可能にする──そんなMAツールを必要とする企業は年々増え続け、同社の取引社数は現在1200以上にものぼる。誰もが驚くような成長ぶりだが、小池は一切の驕りを見せない。

なぜなら小池はこれまでに2度、事業を撤退させているのだ。

2度の事業撤退から見出した活路

「経営のケの字も知らぬまま、学生時代に旅行代理店を起業しました。今振り返ると至極稚拙な会社経営でしたね。社員10人ほどの会社でしたが、チームづくりや目標設定なんて考えは毛頭なかった。結局8年で廃業を余儀なくされました。

その後、サラリーマンに転身したのですが、そこで初めて組織で仕事をする意義や楽しさを知ったんです。感激の一言でした」



2002年、経営者から“生活のため”にリクルート社のFAX・メールの一斉配信などを行うASPサービスの事業部のセールスとなった小池。彼のビジネスセンスは、この時に開花した。入社してまもなく「事業部全体で1位」という成績を上げ、1年後にはマネージャー職へ昇進。好調だった事業がそのまま会社(現ネクスウェイ社)として独立し、小池も転籍することとなった。まさに順風満帆。しかし、小池はこのネクスウェイ社で、再び屈辱を味わう。

「リスティング広告やSEO対策などWebマーケティングに特化した事業を立ち上げ、責任者となりました。現在に続く、ITを駆使したマーケティング支援事業の原点です。しかしそれを3年半で撤退させてしまったんです。4~5人で始めたチームを40人ほどの組織に育て上げ、売り上げは累計10億円。それなりの勢いはあったと思います。でも“事業の収益化を図る”とか“継続性を持ったオペレーションを作る”という力が、当時の自分には足りていなくて……。忸怩(じくじ)たる思いでした」

一方で、小池はこのネクスウェイ社での経験から、自らの活路を見出している。事業責任者となってすぐに課題となったのは、管理者だからこそ求められる重要な営業管理、顧客管理を充分にサポートしてくれるツールがないこと。探し求めた末に出会ったのがSalesforce製品だった。

「自分の部署で『Salesforce CRM』を導入してみたんですが、変化に対応するスピード性、カスタマイズ性など、その圧倒的な優位性には驚きました。製品だけでなく、CRMという概念そのものが顧客との関係構築や事業運営に不可欠だということにも気づかせてくれたんです」

こんなに可能性に満ちた製品を提供するメーカーで働いてみたい。目の前の事業が終焉を迎えた瞬間、小池の心はセールスフォース・ドットコム社へと向かっていった。

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