自分の会社の最高経営責任者（CEO）、取締役会長、大口投資家が、分析的あるいは直感的なコミュニケーションを取る人だったとしよう。直感的な人は、細かい話は抜きにして重要な部分に切り込むことを好むし、分析的な人はきちんとした事実や数字、具体的な証拠を多く含むデータで固めたコミュニケーションを好む。
こうしたタイプの人に呼び出され質問を受けた時、あなたに求められているのはストーリーだろうか、それとも確かなデータだろうか？ 相手が分析的、あるいは直感的な人だとすれば、感情を揺さぶる裏話ではなく、データを求めていると考えて間違いない。
私が創業したコンサルティング企業リーダーシップIQ（Leadership IQ）で実施したインターネットアンケート調査「あなたのコミュニケーションスタイルは？」では、回答した18万人以上のうちの半分近くが分析型、あるいは直感型のコミュニケーション手法を取っていること分かった。
つまり、あなたが次の会議でこの2タイプの人と遭遇する確率は非常に高いということだ。そこでプレゼンテーションをストーリーで始めれば、あなたのメッセージは無視されるか、さらには聞き手をいら立たせてしまうだろう。私が言いたいのは、素晴らしいストーリーテリングのスキルは不要ということではなく、会話する人の半分近くがストーリーだけでは説得できないということだ。
また別のアンケート調査「あなたのプレゼンテーションのスタイルは？」では、回答者に次の2つのいずれかを選ぶよう求めた。
・ストーリーは事実やデータよりも説得力があると思う
・事実やデータはストーリーよりも説得力があると思う
1万人以上の回答を分析した結果、事実やデータよりもストーリーに説得力があると考える人は55％で、データを選んだ人は45％と、またしてもほぼ五分五分の結果となった。ストーリーよりも事実やデータに納得する人と遭遇する確率は低くないということだ。
