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また、相手のまねをすることも、あまり知られていないが効果的な交渉戦略だ。モレによると、これは身ぶりやトーン、振る舞いを意識せずまねてしまうことを指す。

これは、何かを販売する場面に最もよく当てはまる。売り込むものが経験やブランド、製品など、どのようなものであっても、相手が関心を持っている場合には前のめりになり、あなたの動きに反応するようになるはずだ。逆に関心を持っていないと、相手は後方に引いた姿勢になり、腕を組んだり防御的な姿勢を取ったりする。その場合、販売するものを買ってくれない可能性が高いので、宣伝方法を変えることが必要だ。

3. スペースを取る

あまり自信がない人は、所有物を狭い空間にまとめるなど、自分が使うスペースを最小化しがちだ。一方で、自信のある人はより多くのスペースを使う。このことは、複数の研究からも示されている。

「ビジネスでは、物理的なスペースを取ることであなたの重要性や自信、価値に対する他者の認識を改善できる」とモレ。次の交渉の機会が訪れたら、自分の調査や参考資料、書類を持ち込んでスペースを取り、自分の価値を示そう。

翻訳・編集=出田静

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