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交渉の成功の鍵を握るのは、言語的・非言語的なコミュニケーションスキルだ。ほとんどの人は、交渉の言語的な要素については準備ができており、昇給や昇進をどのように求めるかについて明確な考えを持って交渉に臨んでいる。

しかし、言葉と同じくらい実は重要な非言語的側面については訓練されていないことが多い。

非言語的コミュニケーションは、視覚、聴覚、触覚、身体的経路など、言語を通さない方法で行われる情報伝達として定義されている。交渉では、面接のようにあらゆる部分が監視の目にさらされ、あなたの見た目や表情、姿勢などの要素もしっかりと見られていることが多い。そのため、交渉前にこうした非言語的なコミュニケーションスキルを習得するのが得策だ。

私は女性向け職能開発サイト、エレベート・フォー・ハー(Elevate For Her)の創業者、ロンダ・モレを取材し、交渉中の非言語的コミュニケーションについて話を聞いた。交渉を成功させるためには、次の3つのコツを実践しよう。

1. 力強い握手を交わす

第一印象を残す上で重要なのが握手だ。握手からは人となりが伝わることもあり、力強い握手をする女性は自信がある人と認識されることが複数の研究から示されている。モレは「完璧な握手をするためには、相手に体をきちんと向け、アイコンタクトを取り、力強く自信を持って相手の手を握ること」を勧めている。

2. 身ぶりに注意する

テーブルに着き会議に参加しているときも、テーブルを挟んで誰かと話しているときも、女性は話す相手を気に入っている場合、腕を開いた姿勢になることが多い。逆に、相手に対して無関心な場合や相手を嫌っている場合には、胸の前で腕を組むことが多い。

観察力のある人はこうしたサインに気づくため、このような身ぶりを取ってしまえば特に採用面接の場面では結果に影響しかねない。モレは「微妙な身ぶりを意識すること。もしかしたら、あなたが相手に伝えたくないことも伝わっているかもしれない」と述べた。

交渉中、自分と相手が味方同士でないように感じるのは自然なことだ。これにより防御的な気持ちになり、それが顔の表情や体の姿勢に反映されてしまうことは多い。モレのアドバイスは、常に開放的で受容的な態度(くつろいだ微笑みやリラックスした態度、落ち着いた声のトーン)で交渉に臨むこと。こうした態度からは自信が伝わり、メッセージを効果的に伝えることができる。

翻訳・編集=出田静

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