ビジネスの空白を見つける能力
「日本人とアメリカ人の求める音は違う」不動産ベンチャーを経て、台湾人の母の会社を継いだ後、新たに代理店ビジネスをスタートさせた土山裕和。香港で見つけたリップスティック型のモバイルバッテリーで商機を見いだし、ワイヤレスの時代を迎えたイヤフォン・オーディオ業界で勝ち抜いた彼だったが、次第にブランドの意向に左右される代理店業に物足りなさを感じるようになった。
そして自らイヤフォンブランドを立ち上げることになる。そのときに気づいたのが、その耳の違いだった。
「中国製も含めて世界中のすべてのイヤフォンの設計が、アメリカ市場に目を向けていたのです。だからすべて低音のきいた音づくりをしていた。でも日本人に代表されるアジアの人々は音楽を聴くとき、ヴォーカルをメインに聴く傾向にあるのです。
ミドル〜ハイトーンが大切。J-POP からアニメソングまで、そうした音域が大切な音楽に合わせて徹底的にチューニングしました。また、当時、アジアに目を向けたときに安価かハイエンドなイヤフォンしか存在しなかったことにも着目しました。もっと心地よい音を身近に楽しめるミドルレンジの製品があってもよいはずだと」
そうしてワイヤレス・イヤフォンのヒットブランド「AV IOT（アビオット）」が生まれることになる。これは土山が常に、つくり出したものを売る＝プロダクトアウトよりも、ユーザーに望まれているものを売る＝マーケットアウトの視点が備わっていたからだろう。
「ただがむしゃらに突き進んでいると、いつもいいタイミングで自分にとって大切な人に出会うのです。この『AV IOT』を生み出すときにも、SHURE（プロ用マイクのNo.1ブランド）を手がけた方と知り合い、行動を共にするようになりましたし。ECサイトの立ち上げも知り合いから偶然連絡があったことで急成長しました。
ビジネスとしては売り上げが3500万円、2億円、3億円と順調に推移し、去年が8億円、今期は10億円を実現できる見込みで、あと3年で100億を達成したいですね。そのためにはまた新しい出会いが必要かもしれませんが（笑）」
買いにくる人を想定できれば、勝てる
そうしたビジネスの視点でいつも世間を見つめている土山は、同じマーケットアウトの視点をもつDoCLASSE のビジネススタイルに共鳴したという。
「お客様の顔が見える。このアルタ店を見ただけでもよくわかります。しかもそれを手の届く価格、2着目、3着目も買える価格設定にしているところに驚きました。1着だとどうしても定番を選ばざるを得なかった人が2着目、3着目で冒険ができる。ファッションの幅が広がって、服を選ぶのがさらに楽しくなりますね」
大人が本当に輝ける服を適正価格で、というメッセージを、店内の隅々にまで感じるのだという。
しきりに感心する土山に、実際にDoCLASSEのウインドバリア・ウールライクダウンコートを身につけてもらった。
「軽い！この素材感でこの軽さは驚きますね。しかも暖かい。世界中を買い付けのために回ることも多いので、出張にぜひ着て行きたくなるコートですね」
オーストラリアダウンをふんだんに使用しつつ、見た目はウール。しかしその正体は特殊な加工を施したポリエステルだ。しかも取り外し可能なウインドバリアで、隙間風の侵入も阻止する完全防寒スタイルも実現する。
「これなら極寒のドイツでも暖かく過ごせそうですね」と笑顔が漏れる。
秘密は一貫生産によるコストダウン
そして、土山はしきりに生地を確かめるとこう呟いた。
「大人のためのデザインですね。本物感があり、質感も違う。さらにこれを巻くといい感じですね」
そうして身につけたのはカシミアのマフラー。これは世界的に有名なカシミアの産地・内モンゴル自治区が原材料。それを大量生産の物のように後染めするのではなく、原料の糸の段階で染色するという。それを一貫生産を取ることでコストダウンを実現し、入手しやすい価格にまで押し下げた。
内モンゴルに足を運び、直接仕入れることで実現したハイクオリティにしてロープライスなカシミア100％マフラー。全7種類。すべて¥12,900（税別）
「光沢が違いますね。この価格で手に入るものとはとても思えない」
土山はDoCLASSE製品のクオリティにすっかり感心してしまった。
「この組み合わせなら、シーンを選びませんね。ビジネスの現場でも、プライベートでも使えます。みんなの欲しくなる顔が見える、それこそ1着だけでなく次々に買ってしまう光景が見えますよ」
土山裕和◎1985年、台湾台中市生まれ。立命館大学卒業。ベンチャー企業で役員を目指し、2009年に不動産ベンチャーへ入社（大阪）。入社2年目で東京支店を立ち上げ、営業マネジャーを経て、13年退社。その後、実家（台湾）の事業を継ぐため3カ月間新規営業をするも、当該ビジネスモデルの成長性に危機感を感じ、新たなビジネスを立ち上げるため14年バリュートレードを設立。
DoCLASSE 新宿アルタ店
東京都新宿区新宿3丁目24-3 新宿アルタ1階
☎︎03-5366-5075
11:00~20:30
DoCLASSE
https://www.doclasse.com
