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先輩経営者たちと過ごす時間を増やしたい
営業自動化ツールに込めた思いとは

営業の仕事は、準備やアポ取りに圧倒的な時間を取られてしまう。自身の苦労をもとに営業自動化ツール「SALES BASE」を開発した内山雄輝が、余暇の時間へと目を向けたきっかけとは。

父親の定年退職、残された時間を意識

学生の頃からいつも当たり前のように働いていた、とSALES ROBOTICSの内山雄輝は話す。学者を志して勉学にも励んだが、貧乏学生だったので、家庭教師やコンビニのアルバイトに割く時間も多かった。

「頭の中がずっと仕事。それを苦痛とも思わないし、普通だと感じてきた」。

卒業後の2004年、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。いよいよ仕事漬けの日々を送るようになった。「20代はがむしゃらに朝から夜まで働いた。30代になって結婚して子供が生まれても、ずっと仕事をしていた」。

そんな内山の心が動いたのは、父親が60歳で定年を迎えたときだった。
「親父や、大先輩の経営者の方たちが自分より先に亡くなることを急に意識して、寂しくなったんです。あと何回その人達と一緒にゴルフをしたり、桜を見にいったりできるのかな、って。本当は、自分の大切な人たちと過ごす時間を確保することにこそ人生の価値があるのではないかと思い始めた」。

仕事人間の内山だったが、仕事への愚直さや、人に言われたことを素直に実行する人間性がかわれて、年長者から可愛がられてきた。それだけに、彼らとの時間が限られていることを意識すると、急にセンチメンタルになってしまったのである。

ヒントは過去のつらい営業経験

2015年にリリースした営業の自動化ツール「SALES BASE」の開発には様々な背景があるが、内山は特に、業務を効率化して、利用者に仕事以外のことに費やす時間を増やしてほしい、と考えている。
SALES BASEは、400万件以上の情報から作成された顧客データベースをもとに、潜在的な需要の可能性がある企業群を予測。今営業すべきリストがクラウド上で作成され、専門のサポートチームがインサイドセールスを実行、必要なニーズ情報を更新しつつアポもとってくれる。つまり自動で営業が実行、データ化されるのだ。

「発表から約3年が経ち、利用企業が増えると共に、営業活動の成功例や失敗例が大量に蓄積された。そのデータを解析することで科学的な営業ができるようになりました。そこで、今年10月、社名をWEICからSALES ROBOTICSに変更したんです。未来の営業はロボットが営業の悩みをサポートし最適な結果を提供してくれる、そんな法人営業の未来をテクノロジーで実現するという我々の思いがすぐわかるでしょう」。

内山自身のつらい営業経験も、営業の自動化ツールを思いついた理由のひとつだ。WEIC 創業時、最初に開発したのは中国語のe-ラーニングサービス「超速中国語」だった。中国は確実に成長していく市場だが、当時、中国でビジネスをする日本人のほとんどは中国語が話せずに通訳にすべてを任せている。そんな状況を知り、内山は「超速中国語」を開発。企業に売り込めば、短期で、集中的にビジネスに必要な中国語が学べるこのツールが絶対に受けると自信を持っていた。
だが、壁にぶつかった。いくら電話をかけても、アポイントがとれなかったのだ。

「会うことさえできれば成約につなげられると思っていた。でも、会って話をするきっかけがないから悩みました」。

その後、2008年のリーマンショックを機に日本で中国人材の育成の機運が高まると、中国語学習の需要も伸び、内山のビジネスも順調に回り始めた。とはいえ、いつまた中国語学習への関心が薄まるかわからない。そう察知すると、事業ドメインを語学教育から営業支援へと切り替えた。語学学習は政治や経済などの外的要因に需要が左右されるが、営業支援はどのような状況の中でもあらゆる職種で必要とされるからだ。
そこで内山は、アポイントの獲得に苦労した自らの経験をもとに「超速アポハンター」を考案。過去の商談傾向を分析して見込みの高い顧客をピックアップし、アポイントを自動追加する、というサービスだった。それを改良したのが、SALES BASEである。

「SALES BASE」は、「待っているだけで商談したいと思えるアポイントが
自分の予定帳に自動的に追加される」ツール。その他、様々な機能がある

ここまで、力強く経営理念や創業からの歴史を語る内山だったが、ほんの一瞬、不安な気持ちを吐露した。「人々の役に立つ自信はあるけれど、そのサービスが社会にどう認知されるかはわからない。社会から必要とされなくなったらどうしよう、と眠れなくなるときもある」。内山を突き動かし、不安に立ち向かわせている原動力は何なのか。

「世の中にまだない新しい何かを作り出して、インパクトを与えたいという思いです。その物が人々に愛されて、生活を効率的にしたり、社会のインフラになったりすることを目指したい」。