人生100年時代といわれる昨今、老後の資産運用へ不安をもつ方々の多くが将来の年金、保険代わりの選択肢のひとつとして、マンション経営を決断するという傾向が増してきていると感じています。
お客様はお仕事をしながら、副業としてマンション経営を行うので、お客様をサポートするパートナーの使命は非常に重要です。選んだパートナーが十分なサポート体制、スキル、人財をもたず、中途半端なサービスに終始してしまうと、細部にまで目の行き届いた経営はどうしても難しくなる。マンション経営は業者選びですべてが決まってしまうと言っても過言ではないのです。
将来想定されるリスクを回避し、持続的に経営を行っていくには、5つの視点をもつことが投資家の皆様には不可欠です。
1．ワンストップサービスは、それぞれの質が重要
物件の仕入れから物件の売却まで、ワンストップでサービスすることをセールスポイントに挙げている不動産会社は、たくさんあります。しかし、一般的に、事業用地の取得、企画・設計、施工、管理、分譲、販売、賃貸管理、建物の管理、さらに将来的に売却する場合などは、それぞれ別の会社が行うことが多い。これらの連携がうまくいけばいいのですが、各社が自社の利益を追求したり、トラブルの際に責任を押し付けたりするようになってはなりません。
当社では、開発からメンテナンスまで、自社グループで一貫体制を構築しています。いい物件は、いいアフターサービスによって品質が保たれ、資産価値が上昇するというのが私どもの考えですので、グループ会社それぞれが役割に応じて窓口になることにより、ハイスペックなサポートを実現しています。
2．投資するエリアとリスクを考える
東京であればどこでもマンション経営が成功するという誤解が広がっている印象を受けます。都心部でも土地の仕入れが難しくなったことから、裾野が広がり、これまではワンルームマンションに適さなかったような立地でも開発が行われています。
当社ではそのような無理をした物件の開発は行いません。都心部であっても、オーナー様に適正な利回りが得られない場合や、資産性が低いと判断すれば、土地の仕入れさえも行いません。また、3大都市圏で展開することによって、お客様の資産状況、収入によって、幅広い選択肢をご提示できる点や、エリアを変えて物件をもつことによる投資のリスクを分散できる点が大きなメリットになります。不動産業界にいて知りえる情報をすべてお客様に開示していくことが大事だと思っています。
3．物件の価値は、価格と場所、利回りのバランスで決まる
価格と場所、利回りのバランスがよければ、長期間の運用ができ、入居者にも喜ばれます。
当社ではグループがもつ、供給戸数20,000戸以上の実績に基づいた設計施工を行っています。また、第三者機関が審査を行う「設計住宅性能評価書」「建設住宅性能評価書」を自社企画物件で取得しています。その範囲をワンルームマンションにまで広げている会社を探すのは、非常に困難ではないでしょうか。
建物の構造は後からやり直しが利かない重要な部分。目に見えない部分に手をかけているかにも事業者の姿勢が表われると思います。お客様が安心できる物件のみを開発・供給していくことが将来的な売却のしやすさにもつながってきます。またお客様にとって適正な価格で提供するために、同じエリアでも他社の物件と比べて、高い品質の物件をできるだけ安い価格で提供する企業努力を続けています。
4．その会社の歴史、実績、対応を見る
“売って終わり”の事業者は、買い手に背を向けられて早々に消えていきます。マンション経営とは長期的視野に立ち、その時折の景気動向、産業構造などを鑑みながら、お客様とともに戦略を立てていくものです。
当グループは1991年に創業、バブル崩壊、デフレ不況、リーマンショックなど激動の時代を生き抜き、グループ連結売り上げ約500億円、物件入居率99％の実績を上げるまでに成長を遂げています。当社では今後10年間で、入居者が付きやすい物件と付きにくい物件の二極化が進んでいくと考えています。人口減の地域では単身世帯数が増加傾向にあるエリアを考えることが、リスクを軽減することにつながります。情報力、ネットワーク網に秀でた経験値の高い事業者が、パラダイムの変容に適応できるのです。
5．お客様を生涯にわたってサポートする人財が揃っている
営業担当が離職すると、その後のアフターケアも煩雑になりがちです。人財不足によってお客様の信頼が揺らぐケースも多々見受けられます。
当社では、人財の育成についても共通の考えを浸透させるために「GROW」という採用・育成プランを掲げています。社員が「育つ」環境、社員を「育てる」環境、人と人とのご縁を「育む」環境を整備しています。また長期にわたってお客様に寄り添うためには、不動産だけでなく、金融商品全般の豊富な知識をもつことも大切です。
そのためには有用な資格を得る必要に迫られるかもしれません。そうした環境は、会社が用意すべきです。当社は、勉強会の開催、社外講師を招いたセミナーを頻繁に行うようにして、社員のモチベーションを喚起しています。さらに、社員に個人的な成績よりも、お客様の将来設計を一緒に考えられるスキルを身につけ、社会に貢献できることをやりがいとしてもらうために、不動産業界では珍しい完全固定給制を導入しています。
当社のタグラインは、「BE YOUR PARTNER」。全国展開を生かしてお客様一人ひとりに合った最適なプランをご提案し、ご購入いただいてからのお付き合いを大切にする。そして、お客様の生涯のパートナーとして未来を見据えて、資産価値を一緒に育んでいくことを目指しております。
澤 敏光◎東京日商エステム代表取締役社長。1970年、鹿児島県生まれ。93年日商エステム入社。東京日商エステム設立に参画し、2004年より現職。営業畑を歩むなかで、東京日商エステムが重んじる顧客の将来像を共に考え提案するスタイルを確立させ、現在の同社の業績を支えてきた。社員には「常に勉強し知見を高めてほしい」と、勉強会などさまざまな試みを行っている。
東京日商エステム
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