2017.12.06

顧客との交渉　避けるべき5つの「罠」

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4. 一方的な妥協をする

交渉はギブ・アンド・テイクだ。いかりを投げた後、交渉が煮詰まってしまったら、それは互いに譲歩し合う時だ。妥協しすぎて「交渉」ではなく「降伏」をしてしまうことは絶対に避けよう。

どんな交渉においても、自分の設定値範囲と譲歩できる点を知っておくことが重要だ。完全にボロボロにされた気分で交渉の場を後にしたくはないだろう。

5. 過剰な愛着を持つ

既存顧客には多くの時間とエネルギーを費やすものであり、そのプロジェクトにかなりの入れ込みを感じるのも自然なことだ。顧客を保持することは、新規顧客を得ることよりも費用対効果が高いため、できるだけ早く交渉をまとめたいと思うかもしれない。

しかし、この愛着は失敗につながる。もし顧客との間で互いに納得できる結果とならなければ、交渉をやめることもいとわない必要がある。これは、優れた交渉人が持つ重要なポイントだ。

熟練した交渉人になるには、時間も努力も献身も必要だ。しかし、得られるものは大きい。上記の5ポイントは重要なスタートで、これらを避けることで、あなたは前進できるだろう。

編集＝遠藤宗生

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