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Boxのキャリー・パリン最高マーケティング責任者

2005年に創業し、容量無制限の法人向けオンラインストレージサービスを展開しているBox。直近の売り上げは前年比30%アップ。同社の成長を裏で支えているのが、デジタルマーケティングの取り組みだ。

中でも特徴的なのが、会話型AIプラットフォーム「Conversica(コンバーシカ)」を活用している点にある。このConversicaは、簡単にいえばセールスレップ(営業代理人)のような存在。自分の名前はもちろん、専用のメールアドレスやリンクトインのプロフィールを持ち、営業マンの代わりに見込み客に対してメールを送信してくれる。

なぜ、このツールを導入したのか。BoxのSVP兼最高マーケティング責任者である、キャリー・パリンはこう語る。

「営業マンが全ての見込み客に対し、アプローチするのは現実的に不可能。そのため、見込み客を開拓するフェーズでは、営業マンを使わず、Conversicaがその役割を担う。実際に反応があり、見込み客と打ち合わせを行うフェーズに入った段階で、営業マンが登場します。本当に必要な段階で貴重な人材を使いたいという意味合いもあり、導入を決めました」

ただし、Conversicaの活用は新規客の開拓に限定している。

「多くの営業マンはクロージングは好きですが、パイプラインをつくるのはあまり好きではありません。であれば、そこはAIに担ってもらいましょう、と。うまくパイプラインをつくり、最後は優秀な営業マンがクロージングを行えば、効率よく営業活動を行えるようになります」


キャリー・パリン◎BoxのSVP兼最高マーケティング責任者。企業マーケティングおよび販売に関して豊富な経験をもち、IBM社にて分析ソフトウェア等のマーケティング担当バイスプレジデントを務めた。

編集=フォーブス ジャパン編集部

 

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