取引先や関連会社という枠組みにとらわれず、投信販売のノウハウを伝えることを目的としたインベスコ・コンサルティング。自社商品に紐づけることなく、楽しく学ぶことによって悩める営業・販売員を笑顔に変える動きが、従来の業界常識に革命をもたらしている。
佐藤：リーマンショックによるマーケット下落以降、投資家の皆様が、それまで以上に金融商品を難しいものだと思うようになりました。すると当然、営業・販売員も悩むわけです。一般投資家の方々に投資の意義や資産運用、金融商品についてどう説明すべきかと。
私たちが考えたのは、まず誰よりも営業・販売員の方々に資産運用の楽しさを理解してもらうべきなのではないかということでした。そこが変わらなければ、投信販売全体も変わっていかない。まずは営業・販売員の方々が楽しく金融商品を売ることができるようになることが大切ではないかと。
そのために必要なのは、教育・研修です。しかしそれまでのプレゼンテーションを真剣な顔で聞くという研修スタイルでは、新しい流れをつくれるとはどうしても思えなかったんです。まず金融商品自体の魅力やそれを紹介する楽しさを営業・販売員の方々自身にわかってもらわなければならない。
長谷川：でもこれまでの研修は、油断していると眠くなってしまうような内容のものばかりだったのが現実です。
佐藤：そんなことを思いながら、世界中のインベスコを訪れていたところ、シカゴの地で衝撃を受けたんです。
MEN IN BLACKが変えた常識
佐藤：そこで目にしたのは、MEN IN BLACKを彷彿とさせる黒い服をまとったシカゴのインベスコ・コンサルティングのメンバーたちによる“信頼を勝ち取る言葉”についての講義。それこそアートからサイエンスまで、多様な要素を使って、エンターテインメント感たっぷりにノウハウを伝えていたんです。通常は「この商品はこう売ります」というところで終わりですが、そのあとに「ではこのやり方でやってみましょう」とゲームスタイルで受講者が実践するんですね。そしてそれを皆が楽しんでいる。
長谷川：研修ではインプットも大切ですが、アウトプットも同様に大切なんですね。娯楽性を高めて参加型にすることによって、人はより深く学んでいく。我々はそれをエデュケーションとエンターテインメントを合わせた造語で、“エデュテイメント”と呼んでいます。
シカゴで行われていたこのセミナーを日本に導入するにあたり、もちろん不安はありました。日本人はやはり黙ってプレゼンテーションを聞く座学として学びたいのではないかと。しかし蓋を開けてみると非常に好評で、リピーター率もほぼ100％。みなさんワイワイ言いながら、楽しく受講してらっしゃいます。
飯森：私は営業なので、日本中の金融機関を回りますが、至るところで感謝いただいています。研修を受けた人のポジティブな変化を受けて、こんなにまでしてくれて！って。この研修は無料で提供しているので、当社の利益に直接つながるわけではないものの、業界全体のことを考えて取り組んでいます。
佐藤：それこそが私たちの目指している革命なんです。投資信託販売そのものを楽しんでいただける営業・販売員を増やすことが、業界全体を変えていくと信じているんですよ。
自社商品に結びつけることは簡単ですが、それでは営業の一環の枠から出ることはできず、業界を変えることにはつながりません。業界の将来への投資と考えれば、この動きはそんな不思議なことではないんですよ。
