トランプ大統領の名前にあやかり「トランピング・ノームズ（打ち負かす典型的行動様式）」と題された論文にまとめられた研究結果は、米経済誌アメリカン・エコノミクス・レビュー5月号に掲載される。
ローと共同著者のジェニー・フアンはその中で、交渉の余地を認めず「強硬な確約」を求める戦略を女性に対して使う男性の数が、選挙前に比べて140％増加したと指摘。ローは、この数字は自身の今までの経験に鑑みると「非常に大きい」と、ワシントン・ポスト紙のインタビューに語っている。
女性との交渉で男性がより攻撃的な姿勢に出る可能性が高くなったことを心に留めておけば、自分の身を守る準備をすることができる。ここでは男性の攻撃的な交渉姿勢を緩和し、自分の交渉力を維持するための方法を6つ紹介する。
1. 心の準備をする。
交渉相手が「受け入れか拒否かの二択」を迫るアプローチ、つまり「強硬な確約」を求める交渉戦略を用いる可能性があることを意識しておくこと。このシナリオを想像し、どう対応するかを考えておく。頭の中でシナリオを何回か再現し、慣れておく。こうした状況に慣れておけばおくほど、実際に強硬な姿勢で迫られてもより楽に対応できる。
2. 向かい合って座らない
人と向かい合って座ると、敵対的な空気を生んでしまう場合がある。より和やかな雰囲気を作るには、隣に座るか、テーブルの角を挟んで座ること。
3. 冷静を保つ
火に油を注がない。自分に対して相手が攻撃的な場合、攻撃的な姿勢で応戦しないこと。冷静を保つように努める。敵対的な流れに精神的に備えておくことで平静な態度を貫くことができる。
4. 沈黙しつつも、質問はする
話す量を少なくすること。交渉の場では特にそうだが、沈黙すると相手に居心地が悪いと感じさせることができる。そうすれば相手は、あなたが何を考えているかを知りたいと思うようになる。沈黙により相手に自己不信が芽生え、厚かましい態度を和らげることが可能だ。
発言する場合は、質問をすること。世界を股にかける職位に対する給与の交渉で相手の提示額が安いと感じた場合は「この職務で発生する移動や、勤務時間外の仕事については考慮されていますか？」と聞けば、提示された以上の報酬に値する職務であることに気づいてもらえる。
質問をするということは、あなたが相手の話を聞き理解しようとしているということ。質問を通じて信頼を構築し、攻撃的な態度を最小限に抑えることができるし、有用な情報や知見も得られる。
