主要事業であるヘマトロジー（血球計数検査）の分野では世界シェアトップ。その世界企業への道は、家次恒の社長就任から始まった。2016年3月期の連結売上高2,500億円超、営業利益は569億円、16期連続増収、15期連続増益（営業利益）という快進撃を続け、世界的優良企業に変貌を遂げた。その変革を牽引した家次の経営手法に迫る。
特別な手法があるわけではない。原点は、企業は成長しなければダメだということ。では、成長するためにはどうするか。売り上げを上げること。売り上げを上げるためにはお客様の価値を最大化する以外にない。
もともと私たちの会社はヘマトロジー（血球計数検査）機器に特化した会社。社員の意識も、機器をいかに多く売るかにあった。機器は高価なので、機器を購入してもらうために、それに付随する修理などのサービスはタダにするということも多かった。しかし、機器の値段は毎年のように下がり、性能があがれば買い替えサイクルも長くなる。この方法では毎年ある程度の業績は残せても成長はできない。
しかし、効率的に、安全に、迅速に、かつ正確に検査ができることこそが顧客の価値だ。その価値の実現を追求することを第一に考えれば、おのずと新しいビジネスの方法が見えてくる。
現在、当社の売り上げ構成は、機器販売約34％、試薬約46％、サービス＆サポート・その他約20％だ。お客様の価値を追求すれば、機器の性能だけでなく、試薬の品質、検査プロセスにかかわるすべてのサービスが大切だということは誰でもわかる。あとはそれを実現する手段を考えればいい。
試薬に関していえば、神戸の試薬メーカー・国際試薬を買収することで試薬の開発力強化を実現した。これをビジネスモデルという観点でいえば、機器を売って収益を上げるのではなく、試薬という毎日使う製品を売って収益を上げるという仕組みへの転換だ。
その結果、売り切りだった機器が、日々の収益をも生むようになった。同様に、コストセンターだったサービス部門もプロフィットセンターとなった。コールセンターのIT化から始まり、機器をネットワーク化してお客様の要望にすぐに応えられるように変えていった。
また、当社は検査室全体の品質向上や効率化を目指したトータルソリューションを提供している。その際、すべて我々の商品を提供しようとは考えていない。顧客の価値を最大化するために他社製品のほうがよければ、それを提案する。私たちの持つ技術も製品も、お客様の価値を最大化するための道具の一つだということだ。
