「顔が見える」投資信託会社に積極的なマーケティング戦略を打ち出したのは、最終的に私どもの商品を買って下さる投資家、私はあえて「消費者」と申し上げているのですが、その消費者に対して、もっと私たちの顔を出していく必要があると考えたからです。投資信託は多くの場合、消費者との間に販売会社が介在しているため、消費者からすれば販売会社しか見えません。私は投資信託会社がもっと消費者目線に立ち、どんどん自分たちの顔を見せるべきだと思います。
このように、消費者に対してダイレクトにマーケティングを展開するのと同時に、販売会社に対しては、さまざまな販売支援を積極的に展開しています。販売支援というと、新商品がリリースされた時の説明会やロールプレイングを連想することが多いでしょう。しかし、弊社が行っている販売支援は、それとは大きく異なります。
今、投資信託の営業現場は、さまざまな課題に直面し困っています。しかし、だからといって商品知識を詰め込むだけの勉強会を繰り返しても、おそらくそれらの課題は解決されないでしょう。大事なことは、投資信託の知識を教え込むのではなく、「販売する技術」をしっかりと伝えることだと思います。
そこで弊社は「インベスコ・コミュニケーション・アカデミー」という組織を立ち上げ、『信頼を勝ち取る言葉』という本の翻訳・監修を行いました。この本は、販売会社の皆さまが、お客様との間のコミュニケーションを深めるためのツールとして役立ててもらっています。ちなみに、この本の著者は米国の大統領選挙におけるアドバイザーを務めたことがある人物で、私たちが日本で大事に思う言葉を分析し、営業の際に使うと良い言葉を科学的に分析しています。
そして、実際に販売会社のスタッフの方々のための講師には、外資系高級自動車メーカーで営業ノウハウを教えていた女性を採用し、販売支援の体制を強化しました。販売会社にとって、今一番求められることは、金融や販売商品の知識を高めるよりも前に、消費者である投資家ときちんと向き合い、彼らからの共感を得て、まっとうな姿勢で商品を販売していくことでしょう。
投資信託を通じ投資家教育を推し進める最後に、個人が資産形成をしていくうえで頭に入れておくべきことをひとつ、申し上げておきましょう。日本の個人投資家は、総じて優秀だと思います。よく「日本人は投資をしない」と言いますが、これまでのデフレの時代に、投資をせずに預金していたのは合理的な判断です。
ただ、マーケットは移ろうものです。常に新しい投資商品や仕組みが登場します。だから、常に学ぶことを忘れてはなりません。それも販売会社の人に教えてもらうのではなく、自分で学ぶ姿勢が大事です。
日本はいよいよ成熟社会に入っていきます。こうした中で、国民一人ひとりが豊かな生活を送れるようにするためには、約1,700兆円ある個人金融資産を有効に運用し、リターンを増やしていくしかありません。インベスコ・アセット・マネジメントは、弊社の投資信託を通じて、そしてさまざまな形での投資家教育を推し進めることによって、日本経済に資する役割を担っていきます。
佐藤秀樹◎1993年慶應義塾大学商学部卒業後、三井物産に入社。銅地金のトレーダーとして活躍。ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント、フィデリティ投信の投信営業本部長などを経て、2012年インベスコ投信投資顧問（現インベスコ・アセット・マネジメント）に入社。同年代表取締役社長兼CEOに就任。
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