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I write about how retailers can determine what customers really want.

Photo by Justin Sullivan/Getty Images

1980年から2000年代半ばの間に生まれた“ミレニアル世代”は、2015年時点でアメリカの人口の約3分の1を占める国内最大の消費者グループとなっており、小売各社もその取り込みに躍起になっている。小売関連の企業の評価においても、ミレニアル世代への取り組み方が重要な指標となっている。

では、ミレニアル世代を魅了するためにどうしたらいいのか? この点で業界をリードしているアンダーアーマーとフォーエバー21を参考に、その成功のカギを探っていく。

カギを握るのはモバイル性

まずはミレニアル世代を決定づける2つの特徴を理解することが重要だ。おそらくミレニアル世代とその上の世代の最大の違いは、彼らがインターネットと共に育ち、早い段階からモバイル技術を取り入れていることだろう。

各種ビジネスソリューションを提供するブラックホーク(Blackhawk)のマーケティング担当、ロドニー・メイソンは、ミレニアル世代が小売業界の常識を完全にひっくり返したと話す。というのも、ミレニアル世代がモバイル端末にべったりなのに対し、多くの小売業者はそのフィールドで十分なものを提供できていない。

また、依然として顧客を店舗に“来させる”やり方に縛られているが、ミレニアル世代は自分たちのやり方で買い物をしたいと考えていると指摘し、「多くの小売業者は、オンラインとリアルともに、ミレニアル世代の傾向を捉えられていない」と語る。

価格に敏感かつ経験重視

ミレニアル世代のもう1つの特徴は、彼らが1929年の世界大恐慌以来の最悪の不景気の中で育ち、価格に敏感になったことだ。同世代が“所有”よりも“経験”を優先するようになっている一つの要因も、そこにある。

彼らは自分たちより上のどの世代よりも経験に価値を見出し、旅行やフィットネス、レストランでの食事、生活を便利にするテクノロジーなどに収入の大部分を費やしている。高級品、特にブランド品は後回しにされることになり、小売業者は時に移り気なミレニアル世代を呼び込むための新たな方法の模索を余儀なくされている。

編集=森 美歩

 

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