ミレニアル世代、専門知識を売る時代へ　成功の裏にある「見えないコスト」

昇給を待つことをやめたミレニアル世代は、別の道を見つけた。自分の知っていることをパッケージ化して売るという方法だ。同僚から何度も説明を求められるテーマを題材にしたテンプレート、有料会員制サービス、ライブ講座は、追加の労働時間なしに繰り返し売れていく。しかし、こうした売り文句が触れないのは、知識商品が独自の人件費と広告予算を抱える「第二の事業」を生み出すこと、そして成功している人々は最初の販売の時点からそれを自覚して取り組んでいるという事実だ。

この変化の背景にある圧力は、賃金データから容易に読み取れる。アトランタ連邦準備銀行によれば、同じ雇用主にとどまった労働者の9月の賃金中央値の伸びは3.4%にとどまったのに対し、転職した労働者は4.7%だった。バンクレート（Bankrate）の調査では、2025年に副業を持つミレニアル世代は31%に上り、副業者の16%がその収入を本業にしたいと考えていた。

しかし、望むことと実現することは別だ。バンクレートの報告によれば、副業者の多くは月に50ドル（約1万未満円）以下しか稼いでいない。デジタル商品は配達の仕事とは異なる形でスケールできるが、自動的にスケールするわけではない。

「次の問題」を売る

Crafting With Cassy創業者のカサンドラ・スミスは、ある新オーナーが会社を買収したとき、オフィスアシスタントとして時給14.25ドル（約1万未満円）で働いていた。彼女は数カ月にわたり昇給について尋ね続けた。

「自分の価値を誰かが決めてくれるのを待っているだけだと気づいた」と彼女は語る。

彼女が最初に作ったデジタル商品は、手作り作家が高度なデザインスキルなしにTシャツ用のアートワークのサイズを調整できるようにする、約20ドル（約1万未満円）のテンプレートセットだった。彼女によれば、それは1週間で約1000ドル（約15万円）の売上をもたらした。その後、購入者たちはシャツそのものの作り方を尋ねるようになったため、彼女はFacebookコミュニティで、さまざまなクラフトを教える月額25ドル（約1万未満円）のメンバーシップについてアンケートを実施した。募集開始時に約100人が参加し、彼女は教えながらプログラムを構築していった。

「当時は気づいていなかったが、私はプロダクトラダー（製品の階段状のラインナップ）の構築を始めていたのだった」と彼女は記している。

この順序こそが、個々の売上以上に重要だ。Kajabiによれば、同プラットフォーム上で6桁の収入を得ているクリエイターの平均は、有料顧客わずか309人、メールリスト約4000人であり、その4分の3以上が複数の収益源を運営している。最初の商品は、自分の知識が社外でも役立つかを検証する手段だ。購入者が次にする質問が、何を作るべきかを教えてくれる。これは、お金を払ったことがない聴衆に向けて完全なコースを録画するよりも、はるかに安価な実験だ。

インフラのコストを見積もる

スミスは2020年から2026年1月までの累計総売上が2100万ドル（約33億1000万円）を超えると報告している。総売上は会社に入ってくる金額を示すものであって、創業者の手取りではない。

彼女の試算では、人件費と専門契約者への支払いが月額約5万2500ドル（約829万円）。広告費はキャンペーンによって2万〜5万ドル（約789万円）、ソフトウェア費用は約1万ドル（約158万円）。さらに、彼女が主催する年次カンファレンスには約30万ドル（約4730万円）がかかる。

「売上が2100万ドル（約33億1000万円）を超えたと聞いたとき、それを2100万ドル（約33億1000万円）の個人利益と混同してほしくないのです」と彼女は語った。

事業は依然として彼女に依存している。会員制サービスや自動化された商品は、彼女が離れても収益を上げ続けるだろうという。しかし新商品の立ち上げは影響を受けるだろう。顧客を有料プログラムに導く5日間のチャレンジで、彼女自身がライブで教えているからだ。かつては毎日のようにライブを行い、時には何時間も続けたこともあった。それを減らすには、チームと有料システムが必要だった。ファイルを売ることで事業から解放されたわけではない。時間の使い方が変わっただけだ。

見出しの数字を読み解く

収入の主張にも同じ精査が必要だ。スミスのプログラム参加者は約800人。2026年の表彰式には90人が実績を提出し、1人が7桁、10人が5桁、79人が4桁の収入を報告した。

これらの提出は自己選択的なグループからのものだ。典型的な受講生がいくら稼いでいるのか、経費を差し引いた後に受講生が何を手元に残しているのか、報告しなかった約700人がどうしているのかは示していない。コースを購入したり、他人の実績を基に計画を立てたりする前に、その数字が何を測定しているのか、どの期間を対象としているのか、どのような支出によって生み出されたのかを問うことだ。

「ひとつの答え」に対価を請求する

給与所得者に対して、スミスは20〜40ドル（約1万未満円）で価格設定した単一の商品を勧めている。目的は、見知らぬ人が特定の解決策にお金を払うという証明を得ることだ。そうした購入者と連絡を取り続けることも重要だ。次の商品は、実際に彼らが尋ねた質問に答えるものであるべきだからだ。

商品は自分が所有する知識から作ること。雇用主のファイルや機密情報を使ってはいけない。会社の資料を再利用すると、収入実験が法的問題に変わりかねない。

最適な出発点は、たいてい既にカレンダーの中にある。同僚から繰り返し説明を求められるプロセスだ。

「人は必ずしも、ある物事を行う最も簡単な方法を買っているわけではありません」とスミスは述べた。「多くの場合、彼らが買っているのは『あなた流のやり方』なのです」

（forbes.com 原文）