AI企業が勢いを増すなか、ベンチャーラウンドでの資金調達は、多くの起業家にとって聖杯のように感じられる。スタートアップは10億ドル（約1570億円）規模の評価額でラウンドを成立させており、なかには黒字化まで何年もかかる見通しのまま新規株式公開（IPO）を視野に入れる企業もある。
成功事例はあっという間に広まる。しかしそれは、起業家に、ベンチャーキャピタル（VC）が自社に適しているかどうかではなく、積極的なタイムラインを自分の尺度にさせてしまう恐れがある。
これが、私のチームが最近シンガポールで開催したサミットの背景だった。サミットには東南アジアで最も精力的に活動する投資家たちが一堂に会した。タームシートや評価額に関するいつもの議論ではなく、会場では「そもそも、これらの起業家の大半はベンチャーキャピタルから資金調達すべきなのか」という、居心地の悪い1つの問いに何度も立ち返ることになった。
資金を受け取ってほしい側の人々からこうした言葉を聞くのは奇妙だが、結論は「ノー」だった。これは、華やかとはいえない課題を中心に構築した私の教育テクノロジーのスタートアップでも、私自身が向き合っている問いである。私たちは、学生が大学入学審査やキャリア形成を進める手助けをしているが、EdTechへの資金調達環境が厳しいなかでも、募集額の3倍の応募があったプレシードラウンドを成立させることができた。私はまた、反対側の席にも座ってきた。アーリーステージVCのゼネラルパートナーを務め、かなりの時間を割いて「私たちはあなたにふさわしい相手ではない」と起業家に伝えてきた。
「ノー」の背後にある計算
VCは単なる資金調達の選択肢ではない。特定の成果のために設計された、特定の金融商品である。私の経験では、VCは一般的に、ファンド全体を回収できる可能性のある企業を探している。VCの投資先の多くはそれを実現できないが、実現できる少数の企業には、ファンド全体を何倍にもして返すことが期待される。事業がその軌道に乗っていないなら、VCは適合しないかもしれない。それは事業の質に対する判断ではない。計算の問題である。
100倍のリターンを現実的に生み出せない起業家が、必ずしも悪い事業を運営しているとして拒まれているわけではない。その事業は単に、VCファンドが保有できる資産クラスではないのかもしれない。売上高1000万ドル（約15億7000万円）の黒字企業は、ベンチャー支援を受けていないからといって失敗ではない。それは単に、その金融商品が想定している対象ではない可能性があるだけだ。
私はあまりにも多くの起業家が、資金調達そのものをマイルストーンとして扱うのを見てきた。ラウンドのクローズは、単なる祝賀ではない。新たな義務と期待を生む。VCが適している企業もある一方で、VCの期待と合致しないスタートアップをベンチャー型の構造に無理に押し込めば、その事業に達成できない成長期待を背負わせ、取締役会の力学を悪化させ、資本政策の不一致を招くリスクがある。
代替的な資金調達手段は「次善策」ではない
ブートストラップ、エンジェル資金、レベニュー・ベースド・ファイナンス、そして非希薄化資本にも価値があるからこそ存在する政府助成金など、もっと評価されるべき道はほかにもあると私は考えている。共に事業を築きたい投資家との戦略的提携も機能し得る。これらはいずれも慰めの賞ではない。
例えば、現在シンガポールでコリビング事業を展開するThe Assembly Placeは、エンジェル資金を調達した後、SGXに上場した。私たちのカンファレンスで、同社創業者のEugene Lim（ユージーン・リム）は、VCから資金を受けなかった理由をこう端的に説明した。「私は売上をつくるためにここにいるのではない。事業をつくるためにここにいる」。彼は、強靭な事業を築きたいと考え、売上ではなく最終利益を見ていたと語った。
起業家に対して、私はこう自問することを勧めたい。もう1ドル（約1万未満円）も調達しなかったとしても、その事業は成り立つのか。答えがイエスなら、あなたはベンチャーキャピタルを必要としているのではなく、選んでいるのであり、それは資金調達に臨むうえで強い立場である。答えがノーなら、その理由に正直になるべきだ。例えば、気候テックのような資本集約的な分野で事業を構築している場合、何かを販売できるようになるずっと前に投資が必要になることが多く、投資回収期間も長くなり得る。こうした分野の企業にとって、従来型の融資を受けるのは難しい場合があり、ブートストラップも厳しい。
投資家が見るもの：起業家への助言
どの道を選ぶにせよ、資金提供者が見るものは変わりつつあるかもしれない。私の見方では、スタートアップを構築することは、もはやかつてのようなボトルネックではない。プレイブックは覆った。かつては「ピッチ資料を作り、技術系共同創業者を見つけ、プロダクトを開発し、資金調達する」という順序だったが、今は「動くベータ版を出荷し、技術系共同創業者を引きつける」になっている。エンジニアリングはもはや制約ではない。
それは、一部の投資家が評価する対象を変える可能性がある。起業家が答える準備をすべき問いは、もはや「これを作れるのか」ではない。「同じことを試みる誰よりも深く、ユーザーを理解しているのか」である。洞察と流通こそが本当の堀である。誰でも同じプロダクトをバイブコーディングできるが、誰のために作っているのか、そしてそのソリューションをどう拡張するのかを理解しているのは最良の起業家だけだ。
本物の問題を解決しており、それが人々のプロダクト利用に表れているなら、どこで事業を築いていても資金は見つかり得ると私は考えている。例えば、東南アジアの起業家は、米国で正面から競争することを初期設定にする必要はない。身近な場所にも、まだ十分に満たされていない大きな課題があることを私は見てきた。インドネシア、マレーシア、タイ、そして近年は香港や日本も、機会を提供し得ると感じている。多くの場合、西へ向かうことを最初に選んだスタートアップが直面するのと同じ水準の競争はない。
起業家はまた、最初から資金の依頼を前面に出すのをやめるべきだ。投資家のLooi Qin En（ルイ・チン・エン）が私たちのサミットで述べたように、「お金を求めれば助言が返ってくる。助言を求めればお金が返ってくる」。起業家は時間をかけて投資家と本物の関係を築くべきだと私は考えている。率直な成功と失敗を共有する。小切手ではなく、フィードバックや紹介を求める。資金調達の会話が始まるころには、投資家はすでにその道のりを知っている。それはネットワーキングの小手先の技ではない。信頼とは、一度の面談ではなく、何年もかけて築かれるものなのだ。
問題が求めるものに合わせて築く
ここまで述べてきたことは、野心に反対する議論ではない。借り物の野心に反対し、問題が実際に求めるものではなく、タームシートが期待するものに形づくられた会社を築くことに反対する議論である。ベンチャー資金は多くの事業に適しているが、すべての人に適しているわけではない。そもそも、そのために作られたものではなかった。起業家は、その年に最も大きな声で語られている物語を追いかけるべきではない。熱狂が冷めた後もずっと、実際のユニットエコノミクスに基づいて、静かに築き続ける覚悟が必要である。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務に関する助言ではない。個別の状況に関する助言については、資格を持つ専門家に相談すべきである。
