投資家の選定は、創業者が下す決断のなかでも最も重大なもののひとつだ。それにもかかわらず、我々の多くは、その背後にいる人物を見極めることよりも、タームシート（投資条件書）の交渉に多くの時間を費やしてしまう。しかし、外部資金を事業に受け入れるということは、外部の人間を事業に迎え入れるということでもある。彼らが自分のビジョンを尊重してくれるかを確かめておかなければならない。私はこの教訓を身をもって学んだ。
条件に気を取られ、背後の人物を見落とすとき
書面上、その取引は安全に見えた。投資家はマイノリティ出資で、経営のハンドルを握られる心配はなかったし、条件も私たち自身で設定していたため、リスクは低いと自分に言い聞かせていた。それでも、どこか違和感があった。その投資家のポートフォリオは私の会社とはまったく似ていなかったのだ。「ここの動物園では、我々は他の動物たちと違う種類だ」と思ったのを覚えている。しかし、そのわだかまりを無視して私は話を進めた。
クロージングから1週間も経たないうちに、その投資会社から、彼らが「補完的」とされる別の事業を率いるために雇った人物と会ってほしいと依頼された。彼は私たちのやり方について質問を次々と投げかけてきた。私は彼に、何をするために雇われたのかを直接尋ねた。すると彼はこう答えた。「あなたの会社の、より大規模な顧客向けのバージョンを作るために雇われました」。私はその場でミーティングを打ち切った。
実は、その投資会社は私たちのデューデリジェンス資料――手法に関するデータを含む――を利用して、私たちと類似した別の会社を、自分たちの支配下で立ち上げていたのだ。さらに悪いことに、その投資会社の同じ人物たちが、私の会社の取締役会と、彼らの新会社――つまりまもなく競合となる会社――の取締役会の両方に名を連ねていた。取締役には会社に対する受託者責任があるため、これは明白な利益相反を生んでいた。
その章が閉じるまでには数年を要し、投資家の入れ替えも必要だった。これは、取引条件だけでなく、関わる人物を精査することがいかに重要かを教える貴重な教訓だった。以降、私は二度と同じ過ちを犯していない。
投資家を本当に見極める方法
投資家のこれまでの実績は、その意図を測る最も明確なシグナルだ。彼らがすでに出資しているポートフォリオ企業を見てほしい。あなたの会社と類似しているか。そうした企業に対して何をしているか。経営を任せるために自ら選んだオペレーターを送り込むことが多いのか、それとも軌道に乗っている創業者を支援するタイプなのか。もしそのパターンがあなたの経営スタイルと合わないのであれば、それは危険信号だ。
投資家のなかには、あなたの会社に対して独自の思惑を持ち込みながら、それを最初から明らかにしない者もいる。あらゆる投資を無条件に歓迎するのではなく、精査し、その「なぜ」を掘り下げよう。「なぜ、他でもなく我々なのか」と問うことだ。曖昧で漠然とした答えが返ってきたら、警戒すべきである。
最後に、自分自身を知り、直感を信じること。何かが引っかかるなら、たとえその理由を言語化できなくても、たいていその直感は正しい。私の場合、違和感を抱きながらも話を進めてしまった。投資家の目的が自分の目的と合致していなかったことが明白になったのは、取引が成立した後だった。あの浮き沈みの経験から、投資家を選ぶ際には、好条件と同じくらい、方向性の一致したパートナーであることが重要だと学んだ。
適切な相手を見つけるには時間がかかることもある。2007年から2013年のあいだに、私は自社に関心を示した約10社の投資会社と面会したが、私のビジョンを共有してくれるところはなかった。それでも探し続けた。やがて、マイノリティ出資を受け入れ、かつ会社の目的を全面的に尊重してくれる投資家に巡り会えた。その関係は、私がこれまで築いたなかで最高のパートナーシップのひとつとなった。
投資家を選ぶなら、賢明に選べ
方向性の一致を確かめることは、デューデリジェンスのなかでも最も重要な要素のひとつだ。投資家は常に自らのゴールを持っている――それが最初から表明されているかどうかにかかわらず。投資家を選ぶ際には、あなたのミッションを本当に信じてくれる人物を選ぶべきであって、ただ信じていると口にする人物ではない。そうした相手を見つけるには忍耐が、そして時には痛い教訓も必要だ。だが、正しい相手にたどり着くための精査には、それだけの価値がある。
