長年にわたり、事業開発チームは、どれだけ多くの見込み客を見つけ、接触し、パイプラインに乗せられるかで評価されてきた。AIは、かつて事業開発担当者の時間を費やしていたリサーチや反復的なアプローチの多くを担うことで、その前提を変えつつある。
それにより、BD（事業開発）のプロフェッショナルには新たな課題が生まれる。AIが生み出した時間で、何をすべきなのか。ここでは、Forbes Business Development Councilのメンバーが、よりパーソナライズされた対話、より深い顧客理解、経営層との連携、戦略的パートナーシップ、次にどこへ注力すべきかについてのより良い意思決定など、より高い価値を生む活動を提案する。
1. 人間同士のつながりを競争優位にする
AI時代において、人間同士の関係は事業開発の基盤となる。真の接点を見つけ、喜びと驚きをもって先導し、配慮と好奇心の文化を築くことで、他者が失敗するところで成功できる。- Kelly Leonard, The Second City
2. AIで関連性を見つけ、その上でつながりを個別化する
本当に重要なのは関連性である。AIが定型的な見込み客開拓を担うようになるなか、事業開発のプロフェッショナルは、意味のある接点、共通の関心、タイムリーなビジネスニーズ、業界の変化、現実の課題を見つけるためにAIを活用すべきだ。関連性はAIに見つけさせ、その後の人間的なつながりは営業担当者がもたらすべきである。- Ryan Dohrn, Sales Training World
3. 顧客の痛みがRFPになる前に先回りする
AIは見込み客開拓を自動化できるが、信頼を自動化することはできない。事業開発リーダーは、人を見つけることに費やす時間を減らし、その人たちにとって実際に何が重要なのかを理解する時間を増やすべきだ。本当の価値は、経営層との関係を築き、課題がRFPになる前に痛みを見極め、適切なアイデアと能力を結びつけることで、そうでなければ生まれなかった機会を創出することにある。- Danny Asnani, rSTAR Technologies
4. 見込み客が口にしていないことに耳を傾ける
私はAIにはできないことに注力している。見込み客の声ににじむためらいを聞き取り、顧客が示す問題が本当の問題ではないと気づき、実際の不安や目標を明らかにするフォローアップの質問を投げかけることだ。私の価値は量ではなく、深さ、直感、そして見込み客を生涯のパートナーに変える人間的なつながりにある。- Cuong Nguyen Cao, CMC Global Co.
5. 市場シグナルを戦略的機会に変える
AIによって見込み客開拓がコモディティ化するなか、BDのプロフェッショナルは、依然として希少なもの、すなわち洞察、信頼、判断に注力すべきだ。それは、見えにくい顧客ニーズを特定し、個別化されたソリューションを形にし、複雑なステークホルダーを調整し、戦略的パートナーシップを築き、市場シグナルを新たな成長機会へと転換することを意味する。- Noufal Basheer, PepsiCo
6. 顧客シグナルを経営判断へと翻訳する
AIが定型的な見込み客開拓を自動化する一方で、事業開発のプロフェッショナルは顧客シグナルを経営判断へと変えることに注力すべきだ。AIはプロダクト利用状況を要約できるが、その洞察をCFOや取締役会にとって重要な財務成果へ結びつけることはできない。競争優位は、データをビジネス上の行動へと翻訳できる人に属する。「経営判断」を下すことは、「ROIストーリー」よりも強い。指標の報告ではなく、戦略的な販売を意味するからだ。- Praneeth Kudithipudi, Sacumen
7. ビジネス成果を軸に複雑なステークホルダーを統合する
重要なのは、ハイステークスなステークホルダーの連携を築くことである。コールドアウトリーチから、複数の関係者を巻き込むエンタープライズ向けのオーケストレーションへと移行すべきだ。隠れた障害要因をマッピングし、社内の推進者と足並みをそろえ、経営層の優先事項に直接結びついた、取締役会に提示できる個別設計のROIフレームワークを構築することに注力する。手厚い戦略的信頼は、自動化による効率性に常に勝る。- William DeCourcy, AmeriLife
8. 既存顧客に次に見るべき場所を示してもらう
この2つは競合する優先事項ではない。深さの異なるところに適用される同じ規律である。既存顧客を綿密に研究するリーダーは、新規ビジネスの見極めをより速く、より正確にするパターンを発見する。リテンションは次に誰を追うべきかを教えてくれる。そしてアウトリーチ量を増やすことではなく、その洞察こそが、双方の関係を同時に強化するのである。- Hilda Maalouf, AI Simplified Knowledge Hub
9. 人間の判断で重要なリードを見極める
AIはリードを見つけられるが、ニュアンスを理解したり、判断したりすることはできない。あるリードを別のリードより優先すべきか、あるいは完全に手を引くべきリードはどれかを判断できるのは、事業開発に携わる人間だけである。信頼を獲得できるのも人間だけだ。機械にできるのはアウトリーチを拡大することだけであり、信用力をもって成約に至らせるのは人である。- Wayne Elsey, Funds2Orgs
10. 汎用的なアウトリーチを高度に個別化された対話に置き換える
AIがBDR業務の中でも特に労力を要する要素、すなわち企業調査、氏名の抽出、連絡先情報の取得などを自動化していることは喜ばしい。これにより、BDRはアウトリーチを個別化し、電話をかけ、精度の高い仮説を提示する時間を得られる。AI以前、BDRには汎用的に電話をかける以外の選択肢がなかった。そうした時代は終わった。高度に個別化されていなければ、コンバージョンは悪化する。BDRには、人間が最大のインパクトを発揮できるタスクに向かわせるべきだ。- Doug May, Value Sherpas
11. AIで得た余力を構造化された成長につなげる
私に言わせれば、彼らは何か違うことをする必要はない。過去には時間がなくて開拓できなかったビジネスを開拓するために、その時間を使えばよいだけだ。多くの場合、営業担当者が得た余力の使い道は、営業担当者自身の判断に委ねられている。企業はそれを管理し、成長に向けて構造化された取り組みをつくる必要がある。- Seth Marrs, Sandler
12. 顧客インサイトを収益エンジンにつなげる
AIが定型的な見込み客開拓を担うようになるなか、事業開発のプロフェッショナルは、テクノロジーが再現できないことに注力すべきだ。信頼を築き、複雑なビジネスニーズを理解し、適切なパートナーシップを創出することである。また、レベニューオペレーションと緊密に連携し、顧客インサイトをより良いターゲティング、より強固な引き継ぎ、機会から収益へとつながる一貫した道筋へと変えるべきだ。- Divya Alessi, LIMB
13. 対話を戦略と確信に変える
AIはパイプラインを満たすことはできるが、確信を築くことはできない。いま最も大きな価値は、対話を戦略へと変えることから生まれる。経営層の信頼を獲得し、満たされていない機会を見つけ、持続的な競争優位を生むパートナーシップを統合することだ。そこにこそ、人間の判断が差別化要因となる余地がある。- Anna Vladimirova, Vacheron Constantin
14. 顧客の痛みを理解するために現場に入る
事業開発リーダーは、顧客や見込み客をよりよく知り、その痛みを理解することに時間を使うべきだ。これは対面の打ち合わせを通じてしか実現できない。人間のコミュニケーションとは、言語および非言語の象徴を通じて、意味、考え、感情を共有する双方向のプロセスだからである。それは単なる発話を超え、関係を築き、ニーズを表現し、情報を伝達する。幸いなことに、AIがその役割を担うことは決してできない。- Anoma Baste, Space Matrix
15. AIが生む時間を、画面の外へ出るために使う
私なら、AIが与えてくれる時間を、画面の前から離れるために使う。顧客とランチをする。顧客の業務現場を歩く。CRMには載っていない質問をする。目先の売上につながらない相手にも会う。AIは私たちをより効率的にできるが、事業開発は依然として、2人の人間が共に何かを築けると気づく瞬間に起こるものだ。- Richard Lindhorn, VivoAquatics Inc.
16. 企業がより賢いAIエコシステムを構築するのを支援する
AIが反復的な業務を担うようになるなか、事業開発のプロフェッショナルの本当の価値は、企業がAIエコシステム全体を最適化するのを支援することにある。これは、適切なツールを選び、チームをトレーニングし、AIの出力を改善し、テクノロジーがビジネス目標を支えるようにすることを意味する。競争優位を得るのは、AIを単に使うだけでなく、AIとともに働く方法を理解している組織である。- Valeri Manziuk, UFIRST Production
