本当に強い価格交渉力とは、「値切る力」では決してない
投資である以上、取得価格が低いほど投資利回りは高くなります。では、過度に高い価格を払うことなく、継続的にM&Aを実現するには何が必要なのでしょうか。
M&Aの交渉と聞けば、少しでも高く売りたい側と、少しでも安く買いたい側が激しく価格交渉する姿を想像するかもしれません。しかし、わが見てきた中堅・中小企業の現場は必ずしもそうではないのです。
もちろん価格は重要です。ただ、多くの売主にとって、それと同じか、それ以上に大切なのが、『誰に会社を託すのか』です。何十年も育ててきた会社だからこそ、誰に任せるのかを真剣に考えるのです。
買い手側も、『いくら安く買えたか』だけではなく、『どの企業を、どの経営者を、新たな仲間として迎えるのか』を考えているものです。
だから私は、本当に強い価格交渉力とは、値切る力ではなく、『多少価格条件に差があっても、この会社に託したい』と売主に思っていただける力ではないかと考えています。
価格以外に「自分たちを選ぶ理由」を作れない会社は、魅力的な企業とのM&Aを実現するために価格で競わざるを得ません。一社ならそれでもいいでしょう。しかし、それを毎年何社も繰り返せば、M&Aの投資利回りは低下します。
また、なかなか売主から選ばれない企業がようやくM&Aを実現した相手を見ると、それまで発信してきた戦略とずれていることがあります。戦略が変化した可能性もあります。しかし別の見方をすれば、『本当に譲り受けたかった企業』ではなく、『実際にご縁を結ぶことができた企業』とのM&Aになったのかもしれません。
ここまで考えると、売主から選ばれる力は、前回定義したストロングバイヤーの「高い投資利回りを維持する力」と繋がってくることがわかるでしょう。
そして、この力には「複利」があります。
売主から選ばれる。成約実績が増える。仲介会社が紹介しやすくなる。魅力的な企業との接点を早く持てる。価格だけで競争する必要が減り、投資利回りを維持しやすくなる。そして、さらに次のM&Aを実現できる。
『良い会社を迎えられるから評判が良くなる』だけではありません。『良い買い手だという評判があるから、良い会社から選ばれやすくなる』のです。
