ラテンアメリカに資本の問題はない。あるのはマッチングの問題であり、我々は前者と後者を取り違え続けている。
同地域のファミリーオフィスは資本を保有しており、プライベート市場へのエクスポージャー拡大を望んでいるように見える。BlackRockの「2025年グローバル・ファミリーオフィス調査」によれば、オルタナティブ資産は世界のファミリーオフィス・ポートフォリオの42%を占めており、前回調査の39%から上昇した。しかし、BlackRockが合計で3200億ドル（約50兆8000億円）超を運用する175のシングルファミリーオフィスを調査したところ、63%が自社のディールソーシングの専門性にギャップがあると回答し、特にプライベート市場において、それを埋めるために外部パートナーに頼っていると述べた。ある当事者と別の当事者を引き合わせる機能こそが、ファミリーオフィス自身が「欠けている」と語っている機能なのだ。
昨年、私は技術的な専門家は死に絶え、生き残るのは判断力だと主張した。しかし、私はある点を過小評価していた。我々のような市場で希少な資源は分析ではなく、信頼できるスポンサーシップ、すなわち双方を保証し、円滑で相互に有益な取引を促進できる人物なのである。
なぜこのギャップは構造的なのか
当地域でこうした状況が見られるのには4つの理由があると私は考えており、そのいずれも消え去ることはない。
第一は所有形態である。ラテンアメリカで私が目にする買収対象のほとんどはファミリー保有企業であり、上場することもなく、正式な入札を行うこともなく、買い手が必要とする情報を公開することもない。目を通すべきスクリーンが存在しないのだ。
第二は仲介インフラの薄さだ。成熟市場では銀行、ブローカー、取引所、標準化されたプロセスといった制度によってマッチングを解決してきた。我々が構築したものはそれよりもはるかに少なく、しかも最大規模の取引に集中している。私の経験では、一定の取引規模を下回ると、そうしたインフラは単純に存在しない。
第三は分断である。当地域には規制当局、税制、通貨の異なる20以上の法域が存在する。ペルーの対象企業とコロンビアの買い手を引き合わせるのは、検索の問題ではなく翻訳の問題であり、翻訳は手作業となる。
第四の理由は、我々が最も議論しない点である。制度的信頼が薄い場所では、信頼は個人へと移行する。どこかに落ち着かなければならないからだ。裁判所、登記所、開示によって取引相手が誰かを検証できない場合、検証は自らの名を賭ける個人が担うことになる。これは文化的な特殊性ではない。制度的な脆弱性への合理的な反応であり、だからこそ当地域の仲介ギャップは米国のそれとは全く異なる姿をしている。
これらの要因が組み合わさり、マッチングが不可欠な市場が生まれている。私がこれらの市場でまとまるのを見てきた取引において、解決策がより優れたモデルであったことはほとんどない。双方に対して責任を負う覚悟のある誰か、それこそが解決策なのだ。
アドバイザリーチームに攻めに転じるよう促す
当地域の多くの事業オーナーの周囲にいる専門家を見てみると、通常は似通ったチームで構成されている。会計士、企業法務・労働法務の弁護士、プライベートバンカー、保険ブローカー、そしておそらくガバナンス・コンサルタントだ。それぞれが有能である。それぞれが何かを守るために報酬を得ている。しかし、何かを見つけるために報酬を得ている者は一人もいない。
この非対称性は設計であって、怠慢ではない。「守る」ことは定義でき、契約でき、監査できる。「オリジネーション（案件創出）」はそれができない。「私がまだ存在すら知らないものを持ってきてほしい」を業務範囲に書き込む方法を誰も編み出せていないため、それはあらゆる業務範囲から除外されたままである。そして、そのコストは誰の財務諸表にも現れない。なぜなら、空白は請求書を発行しないからだ。ここから、明確に述べる価値のある価格ルールが導かれる。人間の仲介者の経済的価値は、その者が活動する市場の透明性に反比例する。私的で不透明な家族所有型市場では、その価値は取引インフラとなり、ラテンアメリカはその極端な事例なのだ。
これは神秘的なものではなく、測定可能である。ロナルド・バートは30年にわたって構造的空隙（ストラクチュラル・ホール）、すなわち互いに対話しないグループ間の隙間を研究してきた。彼は、ネットワークによってそれらを橋渡しする者は関連情報を早期に得られ、翻訳する能力によって不釣り合いなほど大きなリターンを獲得できると見出している。
ここで人工知能が実際に変えているものは何か
ソフトウェアがこのギャップを埋めると考える者もいるが、私はその機序は逆だと考えている。AIは分析のコストを急速に押し下げている。私が知るラテンアメリカの投資家たちは、税務や法務のアドバイスをストレステストし、自らのアドバイザーが今しがた告げたことをベンチマークするために、すでにAIを使っている。特権的な情報アクセスに主に依存していた役割は、その優位性を失いつつある。しかし、不透明な市場において拘束的な制約であったのは情報ではなく、検証であった。そして検証には、間違ったときに責任を負える誰かが必要となる。
紹介は情報ではない。担保である。紹介する者は結果に対して自らの評判を差し出し、失敗すれば代償を払う。そのエクスポージャーこそが紹介に価値を与えるものだ。機械はあなたに誰へ電話をかけるべきかを教えることはできる。しかし、あなたの代わりに恥をかいてくれるわけではない。したがって、テクノロジーはこの機能を消滅させたわけではない。情報だった部分を剥ぎ取り、常に本来の仕事であった部分をあらわにしたのだ。
市場が必要とするもの
現状から自然に導かれるべきことが3つあると私は考えており、そのいずれも新たな機関を必要としない。
まず、オリジネーションは前提とされるのではなく、資金が投じられるべきである。当地域のほとんどの企業は、それを会議の合間に行われる好意として扱っている。マッチングが拘束的制約となる市場では、予算と担当者を明示してマッチングに対価を支払うべきだ。
セクターを横断するキャリアも見直す価値がある。ここでの裁定機会はもはや業界内ではなく、業界間にある。そして、鉱山オペレーターとプライベートバンカーの間を翻訳できる人物の経歴は、たいてい散漫に見える。分断された市場においては、その散漫さこそが資格なのだ。
最後に、紹介は測定されるべきである。誰が誰を紹介し、何が結果として生まれ、どれだけの評判の対価を要したのか。アセットクラスとして扱えば、それは誰も追跡していない唯一のものとなるだろう。
バートは心に留めておくべき警告を付け加えている。構造的空隙を橋渡しすることで得られるリターンは、より多くの人がそれを渡るにつれて浸食される。最初に渡った者が利益を獲得するが、全員が到着する頃にはそれは消えている。当地域では、そのギャップを橋渡しできた者はほぼ皆無だ。資本の不足でもなく、企業の不足でもない。そこにこそ機会がある。
