現在のビジネスをめぐる議論はあまりにも不安一色で、私たちは重要なことを見失っているように思う。企業を立ち上げ、成長させるのに、これほどよい時代はかつてなかったということだ。
技術の進歩により、今日の5人チームは、10年前なら1つの部門、調達プロセス、そして7桁規模の予算が必要だった能力にアクセスできる。マンチェスターの台所のテーブルから、大阪の顧客にリーチすることもできる。市場をモデル化し、メッセージを検証し、プロダクトを構築し、顧客基盤にサービスを提供することが、15年前なら同規模の企業には笑い話にしかならなかったスケールで可能になっている。
これは本物の革命である。しかし、ほとんどの経営者は何をすべきか分かっていない。目新しいツールには引き寄せられるが、それをビジネス上の意思決定としてどう使うべきかを実際には理解していないのだ。
ほぼ誰もが陥るテックの罠
経営者に理解してほしいのは、ツールを買うことは購入であり、能力を構築することは意思決定であるという点だ。その瞬間には似ているように感じられるが、生み出す企業の姿はまったく異なる。
既製のソフトウェアは、あなたのカテゴリーにおける平均的な企業のために設計されている。そうならざるを得ない。単一の商品を5万社の顧客に販売するビジネスの経済性とは、そういうものだからだ。しかし、人々が競合ではなくあなたを選ぶ理由は、あなたが異なっている点にある。したがって、汎用ツールで業務を回すと、選ばれる価値の源泉であるまさにその違いが均されてしまう。結局、競合と同じソフトウェアを使って、競合のプロセスの変種を実行することになり、それでいて市場から代替可能な存在として扱われる理由が分からない、ということになる。
ビジネス革命の本質は、いまAIを買えるようになったことではない。それは誰にでもできる。本当の変化は、自社の実際のビジネスに合わせて形づくられたテクノロジーを構築することが、かつては夢にも思えなかった企業にとっても実現可能になったことだ。以前は開発チームを抱える大企業だけに与えられた特権だった。もはやそうではない。この部分が見過ごされている。
よくある展開
私は、アーリーステージのスタートアップから大企業まで、さまざまな企業向けにカスタムテクノロジーを構築するエージェンシーを運営している。そのため、週の大半を他社の業務の内側で過ごしている。そこで見えるパターンは非常に一貫しており、ほとんど滑稽なほどだ。
創業者が、デモの見栄えが非常によいという理由でツールを購入する。本物の興奮が3週間続くが、その後、現実がやってくる。そのツールは、その企業の価格設定ロジックを知らず、顧客履歴を見ることもできない。なぜなら、それは別のシステムにあるからだ。出力は70%正しい。これは役に立たないどころか、それより悪い。結局、誰かがすべてを確認しなければならなくなるからだ。熱意は冷める。それでもサブスクリプションは更新される。解約するには、うまくいかなかったことを認めなければならないからだ。6カ月後、創業者は最初のツールが生み出した問題を解決するために、新しいツールを購入する。
見込み顧客から私に連絡が来る頃には、たいてい11件のサブスクリプション、誰も使っていない3つのログイン、相互に連携しない4つのシステムに散らばった顧客データ、そして、実質的な仕事がある画面から別の画面へ情報をコピーすることになっている、忍耐強いチームメンバーが1人いる。その人はもはや従業員ではない。給与を支払われているインテグレーションである。こうしたことはどれも、損益計算書上で「適切に近代化しないことのコスト」として表示されることはない。
ビジネス構築にはテックの改修が不可欠
法務の訓練を受けたことで、私には1つの習慣が身についた。訴訟で主張する前に、ファイルを読むということだ。ここに当てはめれば、新しいツールを購入する前に、自社のテクノロジーの状況を調査せよ、という意味になる。これには3つの段階がある。
• データを信頼できる1カ所に集約する。AIは、与えられたものを増幅する。断片化し、矛盾し、半ば放置された記録を与えれば、断片化し、矛盾した回答を、自信満々に生成する。これは誰もが飛ばしがちな段階であり、ガートナー（Gartner）のアナリストが支援体制の不十分なAIプロジェクトが大量に放棄されると予測している理由でもある。
• 自社が実際にどのように収益を上げているかを文書化する。文書化されていないプロセスを自動化することはできない。では、自社の業務プロセスの唯一の記録が、休暇に入ったばかりの従業員の頭の中にしかない場合、何が起きるのか。頓挫する取り組みのほとんどは、テクノロジーではなくここで失敗している。
• 購入したツールの上に構築する。土台が固まれば、自社の業務に合わせてテクノロジーを形づくることが、競合には模倣できないものになる。たとえば、あるクライアントの当初のソフトウェア構築はノーコードで動いていた。一定期間は機能していたが、最終的には摩擦を生むようになった。私のチームは、ノーコードでは対応できない機能を提供し、月次メンテナンスを削減するカスタムプラットフォームを構築することができた。
今週取り組むべき3つのこと
自社のビジネスを支えるテクノロジーを見直す準備ができているなら、そのためにすぐ取り組めることが3つある。
• スタックを監査する。料金を支払っているすべてのソフトウェアと、それを本当に使っている人をリストアップする。その両方の基準を満たさないものは解約する。たいていの場合、改修予算はすでに使っているお金の中に隠れている。
• 人間によるインテグレーションを見つける。チームに1つだけ質問する。「どの情報を、あるシステムから別のシステムへコピーしているのか」。すべての答えは、静かに給与コストを発生させている壊れた接続である。
• 最良のプロセスを書き出す。最も多くの収益を生み出している単一のワークフローを取り上げ、最初から最後まで適切に文書化する。誰かの記憶の中にしか存在しないものは、システム化することも、その上に構築することもできない。
チャンスの窓は今開いている
取り残される危険があるのは、テクノロジーを無視している企業だとは思わない。もはや、ほとんど誰もそうしていない。危ないのは、創業者がツールを購入した一方で、土台にはまったく手を付けていない企業である。そうした企業には、サブスクリプションがあり、ダッシュボードがあり、参加しているという強い実感もあるだろう。しかし、自分たちが実際に行っていることに合わせて何かを構築することで得られる、複利的な優位性は何もない。
私たちは、商業史上、構築者にとって最も並外れたチャンスの窓が開いている時代を生きている。今週、じっくり考える価値がある問いは、その中であなたが構築しているのか、それともただ買い物をしているだけなのか、ということだ。
