複数のビジネスを立ち上げる中で、私は成長における最も難しい局面の一つが、「かつてうまく機能していたものが、いつ機能しなくなったか」を認識することだと学んだ。ある戦略が依然として売上を生み出し、あるプロセスが依然として機能し、ある機会が依然として魅力的に見えるかもしれない。問題は、それらすべてが今でも会社の時間とリソースの最善の投資先であるかどうかだ。
ビジネスが成長するにつれて、非効率なプロセスを維持したり、誤った機会を追求したりすることのコストも増大する。私がこれまでに実行した最も価値のある変革のいくつかは、壊れてはいないものの、単に以前ほど効果的ではなくなった何かを変更、または排除することだった。
ビジネスを成長させるのに役立つが、やがてその足を引っ張り始める5つの習慣を以下に紹介する。
1. あまりにも多くの機会に「イエス」と言う
初期段階において、機会に対してオープンであることは極めて重要だ。新しいパートナーシップ、サービス、マーケティングチャネル、アイデアは、需要を見極め、会社の方向性を決定づけるのに役立つ。私自身のビジネスにおける最大の機会のいくつかも、新しいことに挑戦しようとする意欲から生まれた。
ビジネスが成長するにつれ、より多くの機会が得られるようになる一方で、時間とリソースは限られたままだ。私は、より厳選することを学んだ。ある機会が利益を生むものであっても、より重要な何かからリソースを奪うのであれば、それを追求する価値はないかもしれない。
新しいことに取り組む前に、それがビジネスの方向性にどれだけ合致しているか、どのようなリソースが必要か、そして他のどの優先事項への注力度が下がるかを検討する。本当のコストとは、必ずしも金銭的なものだけではない。より大きな可能性を秘めた何かから奪われる時間や集中力でもあるのだ。
2. プロセスを修正する前にリソースを追加する
ビジネスが急成長しているとき、リソースを追加することは最も簡単な解決策に見える。チームの手が回らなくなったら、人員を増やす。プロセスが非効率であれば、新しいソフトウェアを購入する。コミュニケーションが滞るなら、会議や報告体制を増やすといった具合だ。
追加のリソースがまさにビジネスに必要な場合もあるが、私はまず既存のプロセスを調査することを学んだ。チームの人手が不足しているように見えても、詳しく調べてみると、業務の重複や非効率なプロセス、あるいは責任の所在のあいまいさが原因だったという状況を私は経験してきた。こうした課題に対処することで、新たな従業員が本当に必要かどうかを判断することがはるかに容易になった。
テクノロジーに対しても同様のアプローチをとっている。別のプラットフォームを追加する前に、それがどのような課題を解決するのか、そして代わりに既存のプロセスを改善できないかを理解したい。非効率なシステムにリソースを追加することは、単にコストを増大させるだけに終わりかねない。
3. 利益が出ているという理由だけで製品やサービスを維持する
現在も利益を生んでいるものを廃止するのは難しい。しかし、利益が出ているということだけでは、それが依然としてビジネスに適しているかどうかは必ずしも判断できない。
会社が拡大するにつれて、私はそれぞれの収益源の背景にあるリソースをより意識するようになった。提供するサービスの中には、他よりもはるかに多くのカスタマーサポート、マーケティング、スタッフの時間、あるいは運営上の配慮を必要とするものがある。帳簿上は利益が出ていても、他でより大きな利益を生み出せるはずのリソースを消費している場合があるのだ。
これは、トップの成績を収めていないものをすべて排除するという意味ではない。そうではなく、定期的に売上以上のものに目を向け、それぞれの製品やサービスが会社全体にどのように貢献しているかを検討するのだ。特に、需要、マージン、長期的なポテンシャルがより高い領域にリソースを集中させる場合、対象を絞り込むことは、拡大することよりも大きな成長をもたらすことがある。
4. 成長しているからといって「すべて順調」だと思い込む
売上の増加は励みになるが、同時に問題を顕在化しにくくすることもある。売上が伸び、新規顧客が増えているときは、ビジネスが正しい方向に向かっていると思い込みがちだ。
全体的な成長は力強かったものの、ビジネスの個々の部分に依然として注意を払う必要があった時期がある。顧客獲得コストが増加していたり、プロセスが非効率になっていたり、チームが需要に対応するのに苦労していたりしたのだ。こうした問題は、必ずしもすぐに成長を止めるわけではないため、見落としやすい。
私は、成長の「質」により注意を払うことを学んだ。売上とともにマージンも改善しているか。顧客はリピートしているか。追加の業務量を効率的に支える体制が整っているか。堅調な売上高は、驚くほどの非効率性を覆い隠してしまうことがある。そのため、成長していることだけを、ビジネスのあらゆる部分がうまく機能している証拠と捉えるべきではない。
5. 「まだ機能しているから」という理由で続ける
ある戦略が成果を上げなくなったときの決断は比較的容易だ。より困難なのは、何かはまだ機能しているが、かつてほどではないという状況だ。
まさにこの理由から、私は一見うまくいっているように見えるビジネスの領域を、より意識的に見直すようになった。市場は変化し、顧客の期待は進化し、より優れたテクノロジーが登場する。数年前に完璧に理にかなっていた解決策が、今日でも機能しているからといって、それが最善の選択肢であるとは限らないのだ。
結論
成長するビジネスを最終的に制限してしまう多くの習慣は、決して「悪い習慣」ではない。それらは往々にして、初期の段階で有用だったからこそ身についたものだ。課題は、それらを取り巻く環境がいつ変化したかを認識することにある。
ビジネスが成長するにつれて、私はかつて解決済みと思われた決定事項を再考することをいとわなくなった。私が実行した最も有意義な改善のいくつかは、焦点を絞り込むこと、プロセスを再編成すること、リソースを再配分すること、あるいは機能してはいるものの、もはや最大限のパフォーマンスを発揮していないアプローチを置き換えることから生まれた。
リーダーは、自社のビジネス運営の方法が、現在の会社の状況において今でも理にかなっているかを問い続けるべきだ。あなたを成長のある段階に引き上げるのに役立ったものが、次の段階へ連れていってくれるものとは限らないのだ。
