今年、商業用太陽光発電は、パネル価格が下がったにもかかわらず、建設コストが上昇した。太陽エネルギー産業協会（SEIA）とWood Mackenzie（ウッド・マッケンジー）によるSolar Market Insightレポートによれば、モジュール価格は前年同期比で20%以上下落したが、商業用システム価格は4%上昇し、1ワットあたり1.67ドル（約1万未満円）となった。機器コストは60%跳ね上がっている。
King Energy（キング・エナジー）のCEOであるJohn Witchel（ジョン・ウィッチェル）は、これまでに10社以上の企業を立ち上げ、3度の市場暴落を乗り越えてきた。
「リーダーシップとは、大部分において、組織の注意を何に向けるべきかを決めることだ」と彼はインタビューで語る。「解決すべき問題は常に、人材、資本、時間で対応できる数を上回る。リーダーの仕事は、それを解決することで事業の軌道を根本的に変え得る、少数の問題を見極めることにある」
ウィッチェルは、どの危機に直ちに注意を向けるべきか、そして何を見送ることができるかを知っている。だが、すべての中小企業経営者がそうではない。
時間を費やす価値のある問題
問題が難しく見えるとき、本能的にそれを回避する方法を探してしまいがちだ。ウィッチェルは、その困難を乗り越えて粘り強く取り組むことこそが、優れた企業とそうでない企業を分けるのだと主張する。
「10社以上を築いてきて学んだのは、難しい問題だからといって、リーダーが自動的に尻込みすべきではないということだ」と彼は言う。「時には、その難しさ自体が機会を生む。顧客がある成果を切実に求めているにもかかわらず、誰もそれを経済的に提供する方法を見つけられていないなら、それは時間を費やす価値のある問題だ」
このアプローチには、本物の努力が求められる。
顧客が成果を痛切に求めているのに、誰もそれを採算の合う形で提供できていないのであれば、そこには競争優位を築く機会がある。すでに解決済みの問題にしか取り組んでいないのであれば、その製品は薄利多売のコモディティにすぎない。
「インセンティブの分断」という難題
太陽光発電の導入をめぐり、複数テナントが入居する商業用不動産には特有の障壁がある。所有者が太陽光発電インフラの費用を負担し、テナントが低い電気料金の恩恵を受けるという構図だ。経済学者はこれを「インセンティブの分断」と呼び、賃貸ビルにおけるエネルギー改修を何十年にもわたり停滞させてきた。さらに、数年ごとに入れ替わるテナントや、誰かが退去するたびに再配分しなければならない請求処理が加われば、ほとんどの開発事業者はより単純な解決策を探すことになる。
「商業用太陽光発電を検討したとき、従来の通念では、ショッピングセンターはテナントが絶えず入れ替わるため複雑すぎるとされていた」とウィッチェルは言う。「リーダーシップに求められたのは、その前提が本当に正しいのか、それとも業界が、誰も解きたがらない問題をただ受け入れてきただけなのかを問い直すことだった」
King Energyは、その特定のターゲット層を中心に事業モデルを構築し、OneBillと呼ぶ請求プラットフォームを開発した。同社によれば、現在は250件超の物件でエネルギープログラムを運営し、対象となるテナント区画は2500万平方フィートを超える。ウィッチェルによると、同社は3億5000万ドル（約553億円）超を調達し、2020年以降、毎年売上高を倍増させている。投資家はこの資金調達モデルを特に支持しており、その中には屋上太陽光モデルの資金調達アプローチに対する1000万ドル（約15億8000万円）のラウンドも含まれる。
解決策には柔軟であり続ける
取り組むべき問題を選ぶことは、自社のニッチを切り開くための出発点にすぎない。新たなトレンドを把握し続け、硬直化することなく解決にコミットすることが、方程式のもう一方の要素である。ウィッチェルは、多くの経営者が見落としがちな違いを指摘する。
「リーダーは、信念と執着を切り分けなければならない」と彼は言う。「正しい問題を解決することには極めて強くコミットすべきだが、どう解決するかについては柔軟であり続けるべきだ。当社の資金調達構造、ソフトウェア、運用モデルが進化できたのは、1つの解決策に感情的に執着するのではなく、根底にある問題に集中し続けたからだ」
経営者はたいてい、これを逆にしてしまう。自分たちが作った製品に惚れ込み、その後で、それが解決できる問題を探しに行く。その結果、企業は美しいツールと縮小する市場を抱えることになる。
難しいからといって、自動的に価値があるわけではない
難題に賭けて勝った企業の物語には、生存者バイアスが色濃く流れている。業界が避けてきた課題を何年もかけて解き明かした企業がある一方で、同じ年月を未解決のまま残る問題に費やし、その過程で資金が尽きた企業もある。
この特定のケースにおける政策リスクは現実のものだ。連邦政府の商業用太陽光発電向け税額控除は段階的に縮小されるわけではない。対象となるには、プロジェクトを2027年末までに稼働させる必要があり、その後、控除は終了する。
SEIAとWood Mackenzieは、開発事業者がその期限内にプロジェクトを通電させようと急ぐ中、商業部門は2026年に縮小し、その後10年の後半に回復すると予想している。まもなく閉じるインセンティブの期間に依存する事業モデルは、実行スピードに賭けていることになる。
「米国ではさらなる電力供給が必要とされているにもかかわらず、今後5年間の米国の太陽光発電の新規導入量は横ばいになると予測している」と、Wood Mackenzieの太陽光部門責任者であるMichelle Davis（ミシェル・デービス）は述べた。「電力会社の資源計画において太陽光の調達が顕著に増えているのを見ているが、現在の許認可のボトルネックが引き続き短期的な逆風となっている」
弱まっていないのは需要である。
「燃料価格が変動する世界において、エネルギーの買い手は、太陽光と蓄電がもたらす安定性、低コスト、スピードを求めていることを明確に示している。これらは第1四半期に新設された全容量の実に91%を占めた」と、Solar Energy Industries Associationの暫定社長兼CEOであるDarren Van’t Hof（ダレン・ヴァント・ホフ）は述べた。
2026年第1四半期の商業部門の導入量は523メガワットで、前年同期比4%減だった。それでも、第1四半期としては過去2番目の高水準を記録した。顧客は太陽光発電を求めている。それを提供することは、簡単になるどころか、より難しくなっている。
自社の難題を試金石にかける
あなたの会社が現在避けている最も難しい問題を取り上げ、3つの問いに照らしてみるとよい。顧客はすでに、何らかの代替策を通じて、この成果を得るために強い痛みを伴いながら対価を支払っているか。誰も解決していない理由は、構造的なものか、それとも単に華やかでないだけか。そして、最初の解決策が失敗しても、なお顧客に価値を提供できるか。
3つすべての答えが成り立つなら、その難しさはあなたの味方をしている。最初の問いへの答えが「ノー」であれば、見つけたのは自分にとって興味深い問題であって、市場が資金を投じる問題ではない。
次に、その判断を自分自身のカレンダーから守ることだ。ほとんどの経営者は、劇的な一瞬で集中を失うわけではない。100もの小さな引力によって集中を奪われる。だからこそ、AIやその他あらゆる投資が実際にどれだけの成果を生んでいるかを追跡する企業は、活動量を追跡する企業を上回る傾向がある。
測定された投資と、ただ時間を費やすだけの投資を分けるのと同じ規律こそが、あなたが解決すべき難題を発見する助けとなる。そして、結果を決めるのはたいてい、ツールではなくリーダーシップである。
「会社が成長すればするほど、集中の重要性は増す」とウィッチェルは言う。「リーダーがすべての問題を自ら解決することはできないし、そうしようとすべきでもない。どの問題が最も重要なのかを極めて明確にし、その周囲に有能な人材を配置し、その人たちに実行する権限を与えなければならない」
