営業スキルとAI技術の強力な組み合わせは、今日の組織でリーダー職を目指す女性にとって追い風となる可能性がある。ただし、成功への道には、より多くの学びと好奇心が求められる。
これは、CGI LLCのマネージングパートナーで、ハーバード大学講師、Women in Revenue AI Leadership Councilの共同議長を務めるシェリリン・キャッスルマンと、ジーナ・サンティ博士（Women in Revenueエグゼクティブディレクター）の見方である。筆者は最近、キャッスルマンとサンティに会い、今後の課題について話を聞く機会を得た。
全体として、進展は遅く、リーダーシップ職に占める女性の割合はここ数年で減少している。リズ・エルティングは最近のフォーブス記事で、グラント・ソントンのデータを引用し、米国の上級リーダー職に占める女性の割合は現在わずか31%で、2025年の34%、2024年の35%から減少していると指摘している。世界経済フォーラムのレポートによれば、国際的にも女性はリーダー職の28%を占めるにとどまる。
米国労働統計局のデータによると、全体として女性は労働力人口の半数強を占めている。
いま、営業スキルとAIの組み合わせが、この状況を変える一助となるかもしれない。「営業はゲートウェイスキルです。昇進や採用につなげるには、自分のアイデアや考えを相手に納得してもらう必要があり、その扉を開くのが営業力だからです」とキャッスルマンは言う。「ゲートウェイスキルとしての営業と、ゲートウェイ技術としてのAIを組み合わせることが、意思決定が行われる場に入る最速の道です。営業スキルとAI技術を身につければ、扉は開かれます」
重要なのは、構想と開発の段階からAIに精通することだと、キャッスルマンは強調する。「女性はどこでもAIツールの主要な利用者ですが、そのツールが設計される場にいることはほとんどありません。女性は、誰も私たちにどう作るべきか、どう作る手助けをすべきかを尋ねなかったシステム、そして設計時に私たちの誰もその場にいなかったシステムを使いこなせるよう、コーチングと訓練を受ける必要があります」
AIは、財務リテラシーを身につけるための有用なツールにもなる。収益を追跡し、増やす能力は、組織がリーダーに求める最も重要なスキルである。「財務面で価値を示さなければなりません」とサンティは言う。「最終的な判断を下すのは自分自身ですが、もし財務や会計を学んでいなくても、AIがその面倒な作業を代わりにこなしてくれます」
いわゆるアテンションエコノミーを乗りこなす力を学ぶことも、もう1つの重要なスキルである。「私たちは常にノイズに溺れています」とサンティは言う。「AIがますます多くのコンテンツを生み出すなか、その中を取捨選択し、何らかの形で目立つことは指数関数的に難しくなっています」
人間よりもボットやシステムによって取引が行われる世界を進むためのスキルを養うことは重要だ。「その世界で、私たちはどうすれば際立てるのでしょうか」とサンティは問いかける。「これは営業と不可分の要素であり、特に女性にしっかり注意を払ってほしい点です」
AIやテクノロジーはデータやパターン認識を容易に扱うが、ビジネスは依然として人と人との間で成り立つ、とキャッスルマンは言う。「売れるのは、相手が『この人は自分のことを気にかけてくれている』と感じるからです」
エージェントがエージェントに販売する世界が主流になっても、「意思決定はなお、営業担当者と買い手の関係に行き着きます。それは決して変わりません」とキャッスルマンは言う。「すべての営業担当者は共に働くエージェントを持つようになるでしょう。しかし最終的には、関係は信頼の上に築かれます。信頼、思いやり、関係性、理解、そして判断力です。最も成功する人は、自らの判断力をもって、テクノロジーと買い手の間に立てる人です。それはスーパースキルになるでしょう」
キャッスルマンとサンティが同団体のAI Councilを立ち上げる動機となったのは、過去のテクノロジーと同じく「いつもの古い物語が繰り返されている」のを目にしたことだった。「AIが大きな破壊者だ、革命的な瞬間だとこれだけ語られているにもかかわらず、実際にはいつも通りに見えます。女性が不均衡に職を奪われ、バイアスの犠牲となり、男性にはあるAI関連職へのアクセスを得られない、という構図です」とサンティは言う。「私たちは、この物語の結末を書くにはまだ早すぎると判断しました。私たちは女性を意思決定の場に送り込むことに注力しています」
2人は、AIがビジネスにおける前進において大きな平等化の力となり得ると考えている。「AIは女性が知っていることを置き換えるものではありません。彼女のスキルと判断力を増幅し、見過ごされにくくするのです」とキャッスルマンは言う。「私たちは後れを取るのではなく、高められ、増幅されるのです」
前進を促すために、サンティは「介入する」こと、つまりAIの意思決定プロセスに主体的に入り込むことを求めている。「誰かが招いてくれるのを待っているわけではありません」と彼女は言う。
起業もまた、前進のための1つの道である。「AIのおかげで、いまはかつてないほど多くのソロプレナーのミリオネアが生まれています」とキャッスルマンは言う。「素晴らしいのは、女性には選択肢があることです」とサンティは付け加える。「女性は起業家になれますし、AIは偉大な思考のパートナーになります。そして、スキルを増幅し、より良いリーダーになる手助けをしてくれます」
もう1つ引き出すべき資質は、好奇心である。「好奇心を持つには勇気が必要です」とサンティは言う。「私たちは好奇心という言葉をよく使いますが、実際には勇気が要ります。なぜなら、それはこれまでのものを拒み、まったく新しいものを思い描けるということだからです」
勇気に加えて、AI主導の今日の経済では営業スキルが欠かせない。「営業とは、話を聞くこと、気にかけることです。つまりソフトスキルなのです」とキャッスルマンは語る。
