パーソナリティの最も興味深い特徴の1つは、望ましい特性と望ましくない特性の間にある細い境界線である。体系的な研究によれば、自信のように社会的に価値があるとされる性格特性でさえ、極端に振れると魅力はかなり薄れる（過剰な自信、傲慢、妄想的な尊大さ）。あらゆる「ダークな特性」や不適応な傾向について、最もデータに基づいた解釈は、それらを本来は適応的な特性からの量的な（カテゴリー的ではない）逸脱とみなすものだ。誠実性は細部への強迫的なこだわりやマイクロマネジメントに、野心は誇大妄想や対人面での冷酷さに、正直さは残酷なまでの透明性や自己検閲の欠如に変わり得る。
また、人は他者の性格特性を判断するうえで一般に信頼できる判定者ではない点も注目に値する。理由の1つは、社会的スキルが平均以下の人でさえ、「よく見せる」ことや戦略的な印象操作に比較的容易に取り組めるからである。彼らは望ましい特性を示す逸脱的なシグナルを見せる一方で、特に職場環境において、他者から信頼を引き出し、良好な関係を築き維持する能力を妨げかねない特性や価値観、信念を隠す。私が指摘してきたように、これこそが「真正性」という一般に広まった考え方の大きな欠陥である。フィルターを持たず、あらゆることについて自分がどう感じているかを周囲に知らせ、同僚や上司に対して本心からの自然発生的な感情や思考をさらけ出せば、真正性は称賛されるかもしれない。だが、おそらく無礼で、不注意で、社会的に不器用な人とみなされるだろう。
反対に、社会への適応度が高く、政治的スキルに長けた人の中には、見かけほど親切ではない人もいる。これは、パーソナリティの明るい側面と暗い側面の間にある、もう1つの曖昧な境界線を浮き彫りにする。特に、心の知能指数（EQ）とサイコパシーの重なりを考えてみるとよい。EQは、ダニエル・ゴールマンがIQより重要だと（科学的根拠に乏しく）主張して以来、企業コンピテンシーの「寵児」であり続けてきた。一方で、反社会的で冷淡、感情に乏しい傾向と結びつき、他者への脅威となるサイコパシーには、評価できる特徴はほとんどない。しかし、EQと同様に、サイコパシーも組織におけるキャリア上の成功を予測することがわかっている。上級リーダーは全人口と比べてサイコパシー特性が高く、特に企業環境ではその傾向が強い。とりわけ、企業内のサイコパスはしばしば魅力的で、コミュニケーション能力が高く、対人スキルに優れていると見なされる。同様に、マキャベリズム（サイコパシーと強く相関する）は、高度な政治的スキルと、他者を操作しようとする利己的な傾向を併せ持つ。そのため、EQと容易に取り違えられ得る。
さらに、その本質において、EQは主として個人内の「スキル」（低い神経症的傾向、あるいは高い情動安定性）に関するものであり、プレッシャー下でも冷静で、感情的に反応せず、頭が冷静で、落ち着き払っている人に最もよく現れる。行動面でも、これらの指標の一部はサイコパシー傾向を覆い隠す可能性がある。実際、サイコパシー傾向を持つ人は恐れを知らないため、プレッシャー下でも冷静に「見える」だけでなく、実際に冷静であり、そのスリル追求への欲求は、逆境に直面したときのレジリエンスや勇気と容易に取り違えられる。ポーカーゲームや（信頼性の低いツールである）嘘発見器を欺くのに最適な人物を選ぶなら、EQが高い人、あるいはサイコパシー傾向を持つ人が最適だ。とはいえ、通常の状況下ではサイコパシー傾向のある人は衝動制御に苦労し、共感性も乏しい。だからこそ、サイコパシーとEQの量的指標の相関を調べた研究の多くが、小さいながらも負の関連を報告しているのだ。
では、相手が親切にしているのか、それとも自分の利益のために親切なふりをしているだけなのかを、どう見分ければよいのか。さらに、相手がこちらに好意を持っているのか、利用しようとしているのか、あるいは操作しようとしているのかを見極める信頼できる方法はあるのだろうか。
短く答えれば、確実な方法はない。というのも、操作が成功するかどうかは、まさに利己的な行動を向社会的に見せることにかかっているからだ。さらに、欺きはしばしば自己欺瞞に根差している。だからこそ、（そうすべきでない場合でさえ）自分を肯定的に考えることが、適応的で望ましい対人行動につながることがある。「よく見せる」ことは、「正直な敵意」よりもはるかに向社会的な選択なのである。言うまでもなく、現時点では、誰かが「心の奥底」で本当は何を考えているのか、あるいは誰かが「本当はどんな人間」なのかを客観的に知る方法はない。幸い、NeuralinkのようなAIと脳をつなぐインターフェースはまだ開発途上であり、それが誰かの「真の」姿を明らかにするという実感もない。ただ、ジョージ・オーウェルは、人間のプライバシーの最後の砦である思考に侵入できるテクノロジーがもたらす、不気味な社会的含意の一部を先取りしていたのかもしれない。
それでも、有用な手がかりはいくつかある。
第1の手がかりは、親切にすることが容易、目立つ、あるいは有利であるときの振る舞いにはあまり注目せず、優しさが代償を伴う、不便、あるいは報われそうにないときの行動にこそ注目することだ。たとえば、同僚が上司にはとても愛想がよく親切なのに、後輩や社員食堂の店員には無礼、というようなケースだ。ゲーテが述べたとされるように、「自分に何もしてくれない相手をどう扱うかを見れば、その人の性格は容易に判断できる」。誰でも、権力ある上司、魅力的な見知らぬ人、あるいは将来役立ちそうな顧客に対しては魅力的に振る舞える。評判上の利益や実利的な見返りがほとんどないときの振る舞いのほうが、性格をよく物語る。だからこそ、地位、権力、あるいは自分にとっての有用性が低い相手にどう接するかを観察することが、非常に多くのことを明かすのだ。同様に、本物の親切さは、状況や相手に関わらずある程度の一貫性を持つはずだ。ある人物の温かさ、寛大さ、共感が、重要人物の前でだけ不思議とスイッチが入り、その相手が去ると消えてしまうなら、それは親切さではなく社交スキルを目撃していることになる。
第2の手がかりは、単発の行動よりも時間経過にわたるパターンに注目することだ。特に、あなたの利害が相手の利害と一致しなくなったときに何が起こるかである。操作的な人は、得るものがあるときには驚くほど寛大で気配りができ、支援的でありうる。まさにそれゆえに、初期の印象から人物を判断するのは非常に難しい。より診断的な瞬間は、相手と意見が合わないとき、助言を拒んだとき、要求に「ノー」と言ったとき、相手を上回る成果を出したとき、役に立たなくなったとき、あるいは単に相手が期待する称賛や承認を与えなかったときに訪れやすい。親切な人でも、当然ながら苛立ち、失望し、嫉妬し、防衛的になることはある。親切であることは聖人であることを要求しない。決定的な違いは、そうした苛立ちに耐えるとき、あなたを罰したり、愛情を引き上げたり、私的な情報を武器化したり、他者を巻き込んで敵対させたり、昨日の寛大さを明日の請求書に変えたりせずにいられるかどうかである。その意味で、誰かが本当に親切かどうかを試す最良の方法は、相手があなたから何かを得たいときにどれほどよくしてくれるかではなく、何も得られないかもしれないと悟ったときにどう振る舞うかを見ることかもしれない。
第3の手がかりは、親切さが効かなくなったときの反応だ。言い換えれば、何かを得るための愛想の良さや礼儀正しさが通用しなかったとき、どうなるか。これは特に示唆的である。なぜなら、操作とは究極的には特定の行動そのものではなく、他者に望ましい反応を引き出すために最も効果的な行動を用いることだからだ。有用なサインのひとつが行動のエスカレーションである。魅力、称賛、寛大さ、追従がうまくいかないと、操作的な人はしだいに圧力を高め、より強引な、罪悪感を誘う、受動攻撃的な、威圧的な、時には敵対的な戦術に切り替えていく。その対比は際立つ。あなたの支持を得ようとするときにはあなたのアイデアを熱心に称賛する同僚が、あなたが相手のアイデアに反対した瞬間、あなたの能力を疑い出す。要求をワクワクする機会として提示する上司が、あなたが断った途端にそれを義務として再定義する。温かさで頼み事を成就させられなかった友人が、これまで自分がしてきたすべてのことをあなたに思い出させ始める。対照的に、本物の親切さは失敗しても持ちこたえる。親切な人は主張を変え、より強く交渉し、苛立ちを表明することもあるだろうが、単に当初の戦略が通用しなくなったからといって行動をエスカレートさせることは少ない。その意味で、行動のエスカレーションは動機を見抜く有用な窓を提供する。親切さが単なる目的達成の手段にすぎない場合、その失敗は、その人がもともと使う準備をしていた他の手段を露呈させる傾向がある。
最後の手がかりは、その人の性格全体を見ることだ。特に、親切さが強い野心と結びついているときは、その人物は「出世する」ために「うまくやろう」としており、上昇志向を表面的な親切さで覆い隠している可能性が高いと考えて差し支えない。もちろん、成功したリーダーは名優の才をもって、こうした自己呈示スキルを見事に使いこなす。彼らは一貫していて説得力があり、他者からは誠実で信頼に値する存在に見える。なぜなら、常に役柄にとどまり続けられるからだ。要するに、彼らは戦略的な真正性という難しい技芸を極めており、職業上の自己と個人としての自己を区別できないほど一体化させているのである。
結局のところ、最も重要なのは人が「心の奥底で」何を感じ、何を考えているかではなく、どのように振る舞うかだと受け入れることが常に有益である。人は繰り返し行うことによって形づくられ、評判は自分自身をどう考えているかではなく、他者に対して実際にどう振る舞うかに基づいている。カート・ヴォネガットの卓越した言葉を借りれば、「人は装う通りの者になる。だから何を装うかには気をつけなければならない」。だとすれば、本当に親切な人と、単に親切に振る舞う人との違いは、我々が思うほど重要ではないのかもしれない。誰かが一貫して優しさ、寛大さ、思いやりをもって振る舞うのであれば、たとえその行動が努力や自己抑制を要するとしても、動機は行動ほど重要ではないかもしれない。結局のところ、親切を繰り返し「演じる」人は、いずれ本当に親切な人と区別がつかなくなるかもしれず、一方で本音のまま不快でいることを誇る人は、少なくとも周囲の全員にその真正性の代償を払わせているのだ。
