「1カ月は遅い」高鍬氏が求める速度
あるサービス開発の相談で、高鍬氏が内容を伝えてから、次の提案が出てくるまでに１ヶ月かかったことがあった。
しかし、高鍬氏は、その前後を含めた意思決定の速度に疑問を持った。
今の時代、AIやノーコードツールを活用すれば、以前は数カ月かかった試作品を数日で形にできる。
だからこそ、経営者や組織の価値は、知識量だけではなく、実行へ移す速さに表れる。
完璧な計画を待たない。
まず小さく試す。
顧客の反応を見る。
数字が良ければ進める。
悪ければ撤退する。
CCHでは、多くの新規事業をテスト段階で判断する。
正確な答えが出るまで止まるのではなく、実行しながら正解に近づく。
この速度が、買収後の企業を成長させるうえでも重要になる。
AIは営業を代替するのではなく、強くする
高鍬氏は、AIによって営業の多くが効率化されると考えている。
見込み顧客のリスト作成。
顧客属性の分析。
商談記録の文字起こし。
商談内容の評価。
改善点の抽出。
こうした業務は、AIによって高速化できる。
CCHでは、営業担当者の商談を録音し、文字に起こし、商談のどこで顧客が離脱したのかを分析してきた。
商談から成約までの間には、多数の評価項目がある。
単に「契約できた」「できなかった」ではない。
課題を聞けたか。
意思決定者を確認できたか。
価格への懸念を解消できたか。
次の行動を合意できたか。
細かい項目を追うことで、営業担当者がどこでつまずいたのかが分かる。
現在は、その判定自体をAIに移行しようとしている。
オンライン商談だけでなく、対面商談もデータ化し、CCHの基準で評価する。
AIの評価精度はまだ完成形ではないものの、人が行ってきた営業管理に近づきつつあるという。
それでも、高鍬氏は、営業の「ラストワンマイル」は人から完全には置き換わらないと考えている。
顧客が人である限り、最後の契約や入金を動かす局面では、信頼、感情、間合い、覚悟が必要になる。
AIによって人を減らすのではない。
AIにできることを任せ、人は、人にしかできない最後の価値提供へ集中する。
それがCCHの営業DXである。
売り手にも「覚悟」を求める
CCHは成果報酬で営業を引き受けるが、すべての会社と組むわけではない。
相手企業が、商品を変える覚悟を持っているかを見る。
顧客の反応を受け、料金を変えられるか。
ランディングページを修正できるか。
対象となる顧客層を変えられるか。
営業現場から出た課題に、経営陣が迅速に対応できるか。
「商品は変えないので、営業だけお願いします」という会社とは組みにくい。
なぜなら、良い商品をつくれば自然に売れる時代ではないからだ。
顧客のニーズに合わせ、商品、価格、見せ方、営業方法を一つの線で設計する必要がある。
CCHは、顧客分析や商品設計、経営方針の議論にまで入る。
通常であれば、コンサルティング会社が別料金で行う領域かもしれない。
しかしCCHは、その段階では料金を取らない。
最終的に商品を売るために必要だから行う。
その代わり、成果が出た際には、相応の報酬を求める。
売れなければCCHが損失を負う。
だからこそ、CCH側も、相手企業側も本気になる。
