何十年ものあいだ、企業のテクノロジー調達にはお決まりの流れがあった。要件を特定し、提案依頼書（RFP）を出し、ベンダーを評価し、複数年契約を交渉し、システムを導入し、次へと進む。しかし、こうしたモデルはどんどん現実とそぐわなくなっている。
現在、テクノロジーの変化は、ほとんどの調達サイクルよりも速い。AIはわずか数カ月で、ソフトウェア分野の経済を一変させ得る。クラウドの利用により、固定費であるはずのテクノロジー経費が変動費となることもある。また、IT部門がその存在に気づく前に、従業員が新しいツールを発見し、試用し、導入してしまう可能性もある。
その結果、目立たないが重要な変化が生じている。革新的な企業は、ただ単に異なるテクノロジーを購入しているだけではない。テクノロジーを購入するという行為そのものを再考しているのだ。
フォーブスの2025年調査によれば、企業のテクノロジー購入は、事業部門の主導によって行われる率が41％、IT部門の主導で行われる率が59％となっている。回答者たちは、3年以内にこの関係が逆転し、事業部門が購入の53％を主導するようになると予想している。
また、高成長企業は、段階的購入を行なったり、スタートアップと提携したりする傾向がある。さらに、最終決定を現場担当者に委ねる前の早い段階で、決定プロセスに経営幹部を巻き込む傾向も強い。
こうした変化の背景には、5つの原則がある：
1. 「機能一覧」ではなくROIに焦点を当てる
特定のツールを自社の技術スタックに追加すべきかどうかを判断する多くの企業は長年、「機能一覧」を頼りにしてきた。このため多くのSaaSプロバイダーは、顧客に好印象を与えようとして、機能リストを際限なく拡充しているが、そのすべてが本当に必要なものとは限らない。
その好例として、CIO（最高情報責任者）を対象としたある調査によれば、平均的な従業員は、仕事に使っているソフトウェアアプリケーションの全機能のうち約40％しか活用していないという。多くの場合、こうした追加機能は収益に貢献していない。むしろ、不要な機能に対して費用を支払っているため、無駄な支出につながっている可能性さえある。
その結果、抜け目のない調達担当者は、機能リストよりもROI（投資対効果）を重視する傾向が強まっている。そのツールが、測定可能な生産性向上、コスト削減といったKPI（重要業績評価指標）の改善をもたらすかどうかが、機能一覧よりも重要なのだ。真に問うべきは、そのツールがどのような機能を提供するかではなく、最終的に人々の働き方をどのように変えていくかにある。
