何世代にもわたり、起業とはゼロから始めることと結びつけられてきた。
従来の物語は、アイデア、少額の資本、そして顧客を1人ずつ獲得しながら会社を築こうとする野心的な創業者から始まる。私はこのモデルを貶めるつもりはない。今なお非常に大きな価値がある。しかし、それはもはや事業を所有するための唯一の有意義な道ではない。
ますます多くの起業家が、別のルートを選ぶようになっている。ゼロから事業を始める代わりに、既存企業を買収したり、経験豊富な事業運営者とともに投資したり、すでに顧客、システム、そして何より売上を備えたビジネスモデルを購入したりしているのだ。
私はこうした人々を「買収型起業家」と考えている。彼らは新しい何かを発明しようとしているのではない。拡大、改善、あるいは追加資本による支援が可能な、実証済みの何かを探しているのである。
このアプローチにはいくつかの形態がある。ある買収型起業家は、伝統的な事業会社を買収し、自らがその成長に積極的に関与することで次のステージへと引き上げる。また、事業をすでに理解している運営者と組み、その運営者に引き続き経営を任せる者もいる。さらに、投資家が従業員、在庫、日々の業務を管理しなくてもキャッシュフローを生み出すよう設計された事業を取得する者もいる。
共通しているのは、起業家が白紙から始めるのではなく、勢いのある事業に参画しているという点である。
運営者と組む
私が学んだ最も重要な教訓の1つは、事業を所有することが、必ずしもそれを築いた人物を置き換えることを意味しないということだ。多くの場合、運営者こそがその事業で最も価値のある部分である。
数年前に私が投資した高級輸入車のレンタル会社を考えてみてほしい。その運営者はすでに市場を熟知していた。顧客、車両、そして事業の採算構造を理解していた。私が投資したのは、彼の役割を引き継ぎたかったからではない。彼が築いたものを信じたからである。私の役割は、資本を提供し、車両を増やす支援をし、その結果生まれる収益に参加することだった。彼は自分が最も得意とすること、すなわち会社の運営を続けた。
このモデルに私が魅力を感じるのは、自分が投資するすべての事業の日々の運営者になりたいわけではないからだ。有能な人材と組み、彼らにリソースへのアクセスを与え、その事業が生み出すキャッシュフローを分かち合いたいのである。
これは重要な違いである。
従来のプライベートエクイティ取引は多くの場合、投資家が経営陣を刷新し、事業を統合し、新たな戦略を課すという前提から始まる。これに対し、買収型起業はより協働的である。目的は、運営者の専門性を維持しながら、成長を加速させるために必要な資本やインフラを提供することにある。
より受動的なモデル
買収型起業の2つ目の形態は、投資家が運営上の責任をほとんど、あるいはまったく負わない事業に関わるものだ。
一例が、私が関与している、ジョイントベンチャー構造を通じて運営されるEコマース店舗である。私のビジネスパートナーがすべての運営を担っている。そのCEOはすでに数百店舗の運営経験を持ち、それらを効率的に運営するために必要なシステムを構築している。投資家が店舗を所有し、同社がそれを運営する。その後、パートナーシップの条件に従って収益が分配される。現在、私はさまざまな開発段階にある30店舗超を保有しており、これらは合計で相当な年間利益を生み出すはずである。
ここでの魅力は、店舗運営にまったく労力がかからないという点ではない。テクノロジー、フルフィルメント、顧客対応、マネジメントにおいて相当な専門性が必要である。違いは、これらの責任を投資家、すなわちこの場合は私ではなく、専門の運営者が担う点にある。
経験豊富なメンターを軸に構築する
既存事業の買収と、実績ある運営者との提携の中間に位置する形もある。
私は現在、このモデルを示すコーヒーショップの機会を評価している。既存のコーヒーショップを買収するのでも、既存オーナーと折半のパートナーシップを組むのでもなく、私は新規事業を完全に所有することになる。経験豊富なコーヒーショップのオーナーが、私が選ぶ運営者のメンターを務めると同時に、その事業の仕入れ先にもなることに同意している。
この取り決めにはいくつかの利点がある。新会社は、経験豊富な運営者の知見、取引先との関係、サプライチェーンの恩恵を受けられる。同時に、意欲あるマネジャーが日々の運営を監督する一方で、私は完全な所有権を維持できる。
候補となる運営者からの反応は即座にあった。私は、コーヒーショップを所有し運営する機会を望む人がいるかを尋ねる簡単な広告を出した。15分以内に、26件の応募があった。
この反応は、私が繰り返し目にしてきたことを裏づけるものだった。事業を運営したいと考える有能な人は多いが、オーナーになるための資本や機会を持っていない。一方で、資本を持つ投資家の中には、毎日事業を管理することにほとんど関心がない人もいる。
買収型起業は、この2つのグループを結びつけることができる。
資本と才能を結びつける
私の経験では、最も成功する買収は単なる金融取引ではない。資本と運営能力のある人材とのパートナーシップである。資金だけで成功する事業は生まれない。十分な資金、システム、支援を欠いていれば、事業センスだけでも成功は生まれない。
投資家には、成功のために謙虚さが求められる。自分よりも他者のほうがその事業を理解している場合があることを認めなければならない。また、規律も必要だ。優れた運営者であっても、根本的に欠陥のあるビジネスモデルを救うことはできない。運営に関与しない所有を、リスクのない所有と混同してはならない。
あらゆる買収には慎重なデューデリジェンスが必要である。投資対象となる事業の利益率、顧客集中度、負債、競争環境、キーパーソンへの依存度を理解するために時間をかけるべきだ。そして、運営者が長期的な業績にコミットし続けるためのインセンティブを設計する必要がある。
起業の新たな定義
私は、買収型起業家の台頭が事業所有の定義を変え、自分を起業家だと考えたことのない投資家にも機会を生み出していることを目の当たりにしてきた。今日の起業家は、スタートアップを創業するか、誰かの下で働くかの二択を迫られる必要はもはやない。既存企業を買収することも、実績ある運営者とともに投資することも、専門的に管理された事業を所有することも、経験豊富なメンターの指導を受けて新規事業を立ち上げることもできる。
多くの投資家にとって、起業の未来は、ゼロから事業を築くことではないだろう。機会を見出し、適切な人々とパートナーを組み、共に価値を創造することだ。
