ここ数年で、新しい種類の営業職が静かに主流になってきた。コーチング、コンサルティング、エージェンシーサービス、その他の高額商材を販売する企業は、いまや多くの取引を電話やビデオ通話で成約させている。その結果、10年前にはほとんど存在しなかった役割が生まれた。リモートクローザーである。筆者自身も長年、そうした商談に携わってきた。また、他社のビジネスのためにその商談を運営できる人材を50人以上育成してきた。筆者の見立てでは、このスキルへの需要は今後数年で鈍化しない。リモートで販売される商材は年々増えており、誰かがその商談の場に入り、成約まで導かなければならないからだ。
多くの人が誤解している点がある。クロージングは才能だと考えているのだ。弁舌の才があるか、ないかのどちらかだ、と。筆者がこの仕事に入ったときは、大学を中退し、実際の借金を抱え、子どもの誕生を控えていた。誰も筆者を天性の営業人材とは見なさなかっただろう。筆者を救ったのはカリスマ性ではなかった。優れた営業の会話には構造があり、その構造は繰り返されるのだと学んだことだった。その構造を習得すれば、調子のよい火曜の朝でも、そうでない金曜の午後でも、同じように商談を進められる。
5段階のフレームワーク
筆者が教え、いまもすべての商談で使っているフレームワークには、5つの段階がある。
第1に、導入である。最初の90秒で枠組みを設定する。なぜ双方がここにいるのか、通話で何が起きるのかを説明し、本質的な質問をする権利を得る。筆者の経験では、最後に失注する商談の多くは、実際にはここ、最初の2分で失敗している。枠組みが設定されていないからだ。
第2に、ディスカバリーである。これは商談の核心であり、未熟な人ほど急いでしまう段階だ。販売はディスカバリーで決まる。相手が実際に何を望んでいるのか、どこへ向かおうとしているのか、何が障害になっているのかを尋ねる。すでに何を試したのかも聞く。そして、多くのクローザーが決して尋ねない質問をする。それは「それは具体的にどのような状態ですか」という問いだ。相手自身の言葉で到達点を描写してもらう。その後は黙って聞く。何かを提案する時点までに、結果の大半は、この段階をどれだけうまく行ったかでほぼ決まっている。
第3に、移行である。これは、ほとんどの人が飛ばしてしまう橋渡しの段階だ。聞いた内容を復唱する。相手の現在地と望む到達点の間に本当のギャップがあることについて合意を得る。そのうえで、解決策を示してよいか許可を求める。許可を得ることで、その後の会話の力学は大きく変わる。
第4に、提案である。最初の3段階を適切に行っていれば、これは会話の中で最も短い部分になる。誰かを説得しているのではない。相手が必要だと自ら語ったものを手渡しているだけだ。これは何で構成され、相手が望む場所へどのように導くのかを示す。独演ではなく、会話として進めることだ。ボールを行き来させ、相手を関与させ続ける。相手が2分間沈黙しているなら、それはもはや提案ではない。講義である。
第5に、クロージングである。明確に尋ねる。その後、沈黙を保つ。プロのクロージングは穏やかで率直だ。なぜなら、すでに必要な仕事は終わっているからである。この段階で出る反論は、前段階に関するフィードバックだ。通話の終盤で価格への反論が出るなら、それは商談の中盤で価値を十分に伝えられなかった問題である。
単純か。そうだ。簡単か。違う。このフレームワークは週末で学べるが、スキルは反復の中で築かれる。筆者はこの仕事をパフォーマンススポーツとして捉えている。すべての商談が試合映像だ。反復し、見直し、調整し、また繰り返す。筆者が育成してきた人の中で突破口を開いたのは、最も口達者な人たちではなかった。フレームワークを100回実行し、自分の商談を正直に見直し、熱意が冷めた後も、華やかではない部分を続けた人たちだった。
自己成長の問題
これは、その下にあるルールを示している。筆者が一緒に働くすべての人に伝えているルールだ。成果は自己成長に連動する。労働時間ではない。台本でもない。生まれ持った魅力でもない。自分のスキル、落ち着き、基準を意図的に高めるクローザーは、それに伴って成果も伸びていく。新しい戦術ばかりを追いかける人は停滞する。ボトルネックはそもそも戦術ではなかったからだ。
この下にはさらに大きな考え方があり、筆者が最も重視しているのはそこだ。時給の仕事は時間に対して報酬を払う。コミッションの仕事は成果に対して報酬を払う。コミュニケーション能力の高いプロフェッショナルにとって、この交換条件は真剣に検討する価値がある。上限を取り払うものだからだ。筆者はそれが自分の人生を変えるのを見てきたし、筆者が育成した人々の人生を変えるのも見てきた。万人向けだとは言わない。成果報酬は規律ある人に報い、それ以外の人を露わにする。しかし、今後10年で、より多くの企業がこのモデルへ向かうと筆者は考えている。関係者全員の利害が一致するからだ。企業は成果に対して支払い、プロフェッショナルはようやく自分の本当の価値に見合う報酬を得る。
筆者は誰にも成果を約束できないし、約束する人がいれば疑うだろう。経験から言えるのは、次のことだ。高額商材をリモートで販売する流れは、一過性の流行ではなく構造的な変化である。この仕事を本物の職業として扱う人は、今後数年にわたり有利な位置に立てる可能性が高い。
企業を率いる立場にあるなら、それはカリスマ性よりも規律を重視して採用・育成し、気の利いた一言を集めたものではなく、再現可能な構造をチームに与えることを意味する。個人として自分のキャリアを考えているなら、このスキルは意図的に築けるということだ。実証されたフレームワークを学ぶ。反復する。試合映像を見直す。自分がどのような人間になっているのかに取り組む。筆者の経験では、それを実行する人たちは、他の人々が「自分は天性の人材だ」と感じられる瞬間を待っている間も、立ち続け、成約し続けている。
