買い手が払う金額を請求する
他の人がいくら請求しているかを見て、それをまねようとしているなら、やめたほうがいい。そこに意味はない。その人たちの価格は、その人たちのコスト、顧客、自信から来ているが、それらはいずれもあなたのものではない。唯一重要なのは、あなたが提供する結果に対して、理想の買い手が喜んで払う金額である。その人に聞く。そして、その人に合わせて価格を決める。
「あなたが1位にしたルートを取り上げてください。私の理想の買い手について、すでに何にお金を使っているのか、何を解決しようとしているのか、その問題が未解決のままであることで毎月どんなコストが発生しているのかを含め、詳しく描写してください。その人にとっての結果の価値をもとに、私の価格を設定してください。3つの価格帯と、それぞれに含まれる内容を提示してください。また、最も高い価格であっても相手が即座に『はい』と言えるようにするために、私が伝えるべき言葉を教えてください。必要であれば、さらに詳しい情報を尋ねてください」
相手が買う「結果」を描写する
人は誰しも、問題を解決するため、あるいは成果に到達するために何かを買う。他の人も同じだ。ウェブサイトのコピーライティングは作業だ。コンバージョン率が2倍になることは成果である。売るべきは後者だ。すでに持っている才能を最速で収益化する方法は、買い手にとって何が変わるのかを、相手の言葉で、数字を添えて描写することである。それができれば、価格に対する抵抗感は消え去る。
「私が行う作業ではなく、買い手が得る結果を描写する形に、私のオファーを書き換えてください。見出し、約束、相手に起きる3つの変化、それぞれを信じてもらうために必要な証拠を提示してください。さらに、誰かに『何をしているのですか』と聞かれたときに私が答える1文を、理想の買い手が自分の問題について使う言葉で作ってください。必要であれば、さらに詳しい情報を尋ねてください」
ツールと顧客の間を取り持つ「人間のレイヤー」になる
あなたが最も過小評価しているスキルは、ツールをうまく使い、その出力が何を意味するのかを人に伝える力である。創業者はツールのログインアカウントを欲しがっているのではない。欲しいのは答えであり、解釈であり、意思決定である。ソフトウェアで作業を行い、その上にある思考を引き渡す。そうすれば、相手が1週間かけて試行錯誤する手間を省き、その節約の一部を対価として受け取れる。それは明日にも売れるサービスである。
「多忙で自分では取り組む時間がない創業者に対して、私がツールを使って作業を行い、成果物、解釈、提言を提供するサービスを設計してください。先ほど選んだスキルとルートをもとにしてください。私が何を納品するのか、どれくらい時間がかかるのか、相手に何を節約させるのか、いくら請求するのか、専門性が伝わるようにどう説明するのかを教えてください。必要であれば、さらに詳しい情報を尋ねてください」
