13年以上前、私たちは最初のフードトラックを立ち上げた。
それは私たちの最初の起業ではなかった。それ以前に、私はチラシの配布を試みたり、アリゾナ州全域で地元のコンサートのプロモーションを行ったりしていた。ビジネスパートナーも起業家としてのルーツを持っていたため、私たちはがむしゃらに働く方法を知っていた。長時間働くことも、機会を見つけることも心得ていた。
私たちが知らなかったのは、先手（プロアクティブ）でビジネスを構築する方法だった。それを理解するまでに長い時間がかかったし、今でも学び続けている。以前の記事でも書いたように、私たちは今なお、事業の「中で」働くばかりで、事業の「上で」働けていない自分たちに気づくことがある。
多くの起業家と同様に、初期の私たちはすべての出来事に対して後手（リアクティブ）で対応していた。機材が壊れれば修理し、売り上げが伸び悩めばもっと懸命に働き、従業員が出勤しなければ私たちのどちらかが穴を埋めた。毎日が、次から次へと発生する課題を解決することの連続に思えた。今でもそう感じる日がある。しかし、少し立ち止まり、一歩引いて振り返ることで、軌道修正は可能になる。
当時は、それがビジネスを経営するということだと思っていた。振り返ってみると、私たちは場当たり的な対応に時間を費やしすぎ、計画を立てることに十分な時間を割いていなかった。
「後手の習慣」から脱却する
厄介なのは、初期の段階では、こうした「後手の行動」が成果につながることが多いという点だ。迅速な意思決定と絶え間ない問題解決は、ビジネスを存続させるのに役立つ。しかし問題は、企業が成長するにつれて、そうした習慣を断ち切ることが難しくなることだ。
私たちはこの教訓を何度も学んできた。
今日でも、新しいビジネスを立ち上げたり、新たな成長段階に入ったりするたびに、私たちは古い習慣に逆戻りしたくなる衝動と戦っている。経験を積むことは助けになるが、それだけで完全に免れるわけではない。
私たちが得た最大の教訓の一つは、「忙しくすること」と「事業を築くこと」は同じではないということだ。
何年もの間、私たちは常に何かをこなしていたため、生産的であるように感じていた。メールに返信し、顧客の問題に対処し、人員不足を解消し、日々の運営課題を処理した。一日の終わりには疲れ果てていた。
この時期、私たちは適切な宛先に請求書を送っておらず、30日払い（net 30）の期限が来ても入金がないという状況に陥っていた。もし私たちが立ち止まって自分たちの行動を確認していれば、この事態を防げたはずだ。どれほど売掛金があっても、請求書を経理担当者ではなく営業担当者に送っていたのでは、支払いを受ける上で何の役にも立たない。
しかし、疲弊していることが、必ずしも前進を意味するわけではない。
重要な教訓から学ぶ
「今日の問題への対応」に割く時間を減らし、「明日の機会」について考える時間を増やしたことで、ビジネスは好転し始めた。現在のビジネスでもこのアプローチを導入しようと努めているが、ビジネスが急速に展開している中では、決して容易なことではない。
最も重要なのはコミュニケーションだ。取引先から「約束されていた期日の注文はどこにありますか？」と連絡が来るのを待つよりも、こちらから事前に取引先とコミュニケーションを取る方がはるかに良い。
会社が成長するにつれて、その教訓はさらに明白なものとなった。
私たちの会社は、1つの拠点の運営から、何百ものフードビジネスをサポートする複数の共同調理場（コミサリー・キッチン）を管理するまでに規模を拡大した。その過程で、発生した問題にその都度対処するだけでは、事業の拡大に対応できないことにすぐに気づいた。400以上のテナントをサポートするには、システム、プロセス、そして計画が必要不可欠だ。
同じ教訓は、私たちの次のビジネスコンセプトにも受け継がれた。それを始めたとき、私たちの焦点はシンプルで、「素晴らしいレモネードを作る」ということだった。多くの創業者と同様に、製品さえ十分に良ければ、成長は後からついてくると信じていた。
しかし私たちが学んだのは、成功するブランドを構築するには、素晴らしい製品を作るだけでは不十分だということだった。
それにはインフラが必要だ。生産計画、流通パートナーとの関係構築、販売システム、マーケティングの実行、SNS戦略、そして広報活動（PR）が不可欠となる。自分が専門家ではない分野においては、経験豊富な人材を招き入れることも求められる。
そして最も重要なのは、継続的な改善が必要だということだ。
課題を乗り越えて成長する
今でも、市場への進出（ローンチ）時には、つい後手の対応になってしまうことがある。大手ディストリビューターを通じてローンチする際には、予測困難な課題が生じる。最も予測が難しいことの一つが、店頭での「プルスルー（顧客の引き合い）」だ。需要を予測し、生産スケジュールを立て、販売予測を作成することはできても、製品が実際に棚に並ぶまでは、消費者がどのように反応するかを正確に知ることは誰にもできない。
その不確実性がプレッシャーとなり、日々の売上報告や小売業者からの要求、予期せぬ課題の一つ一つに過剰に反応してしまいそうになる。
変化したのは、私たちの「準備方法」だ。
何度もローンチを経験した結果、私たちは製品が市場に出る「前に」計画を立てることを学んだ。マーケティングカレンダーを作成し、売上目標を設定し、SNS戦略を構築する。PR活動に取り組み、生産スケジュールを調整し、ローンチ後に追跡すべき主要な指標を特定するのだ。
現実には、完璧に持ちこたえる計画など存在しない。物事はなおうまくいかないことがあるし、予期せぬ課題もなお現れる。市場は常に私たちを驚かせる。
しかし、計画があることで出発点が生まれる。パニックに陥って対応するのではなく、事前に準備を整えた状態から軌道修正を行うことができるのだ。
先を見越すマインドセットを信じる
起業家が陥りやすい最大の誤解の一つは、先手（プロアクティブ）のリーダーシップとは「問題をなくすこと」だと信じ込んでしまうことだ。それは不可能である。
問題はビジネスの一部だ。目的は問題をゼロにすることではない。同じ問題を何度も繰り返し解決するのをやめることだ。
繰り返し発生する問題に直面するたび、私たちは自問しなければならない。なぜこれが起きたのか、そして再発を防ぐためにどのような仕組み（システム）を構築できるか、と。
このマインドセットの転換が、私たちの事業運営のやり方を一変させた。
今でも、私たちは毎日問題を解決している。予期せぬ状況にも対処している。今でも間違いを犯す。違いは、今日の問題に反応するよりも、明日の問題を防ぐために多くの時間を費やしていることだ。
10年以上にわたりビジネスを築いてきた中で、これが私たちが得た最も重要な教訓だろう。規模を拡大できるビジネスは、必ずしも最も懸命に働く人々によって運営されているわけではない。多くの場合、先を見据えて考える時間を作っている人々によって運営されているのだ。
