執筆：ジェイソン・カッツ（UBSファイナンシャル・サービシズ、プライベート・ウェルス・アドバイザー兼マネージング・ディレクター）、ジョーダン・リッチャルディ（UBSファイナンシャル・サービシズ、カッツ・ウェルス・マネジメント、シニア・ウェルス・ストラテジー・アソシエイト）
AI（人工知能）がいずれファイナンシャルアドバイザーに取って代わるという言説が勢いを増している。魅力的な考えだ。AIは効率的で、データ駆動型で、高速であり、多くのアドバイザーが請求する料金のほんの一部のコストで済む。実際、「アドバイザーの死」という言説は、1999年のEトレード誕生時から存在し、2008年にはロボアドバイザーの登場で再び語られた。しかし私の立場から見ると、この言説は優れた資産アドバイスとは実際に何であるかを根本的に誤解している。
AIは間違いなくこの業界を変革するだろう。実際、すでに変革している。最高のアドバイザーたちは、ポートフォリオをより速く分析し、税務戦略をより効率的に特定し、わずか10年前なら何時間も、あるいは何日もかかっていたであろう洞察を引き出すためにAIを活用している。しかし、優秀なファイナンシャルアドバイザーに取って代わるということになると、それはまったく別の話である。なぜなら、その核心において、資産アドバイスとは単に数字を最適化することではないからだ。それは、不確実性の中で人間を導くことであり、時にはセラピストのような役割を果たすことでもある。
すべての顧客は、目標、恐れ、バイアス、そして人生経験という独自の組み合わせを持って関係に入ってくる。2人の人物が同一のバランスシートを持っていても、まったく異なるアドバイスを必要とする可能性がある。なぜか。お金に関する決断は、単にお金だけの問題であることはほとんどないからだ。それはアイデンティティ、家族、リスク許容度、遺産、そして時には後悔についての問題でもある。AIはシナリオをモデル化できる。確率に基づいて結果を予測できる。しかし、配偶者を亡くしたばかりの人の向かい側に座り、退職する余裕があるかどうかを決める手助けをすることはできない。市場の下落時に、恐怖が最悪のタイミングですべてを売却するよう告げているときに、神経質な投資家を落ち着かせることはできない。ファミリービジネスの承継という繊細な力学を乗り越えたり、親が自身の経済的安全性を損なうことなく子供たちを支援する方法について合意形成を図る手助けをすることもできない。優秀なアドバイザーは、これらすべてを、そしてそれ以上のことを行う。私の実務では、顧客とともに年齢と資産において成長し、その多くとは20年以上働いてきた。これにより、投資判断を推進する上で役立つ、彼らの独自の視点と人生経験を理解することができる。
信頼という問題もある。資産アドバイスは、最良の場合、時間をかけて構築される深く個人的な関係である。顧客が購入しているのは、単なるポートフォリオ戦略ではない。彼らが購入しているのは自信である。賭け金が高く感じられ、前進する道が明確でない瞬間における明晰さを購入しているのだ。そのような信頼は、アルゴリズムを通じて構築されるものではない。それは一貫性、共感、そして判断力を通じて構築される。これらは、テクノロジーと同じようにスケールしない資質である。
AIはパターンと過去のデータに基づいて動作する。しかし、未来は常に過去に似ているわけではない。市場は進化する。政策は変わる。ブラックスワン事象は起こる。そして、その多くから私は戦いの傷跡を持っており、それらをどう乗り越えるかを知っている。そのような瞬間において、アドバイザーの価値は、彼らが何を知っているかだけでなく、どのように考えるかにある。それは、不完全な情報を統合し、トレードオフを比較検討し、顧客の全体的な状況を念頭に置いてリアルタイムで意思決定を行う能力である。
それは、機械に完全に外注できるものではない。では、アドバイザーの役割は変わるのか。間違いなく変わる。生き残り、そして成功するアドバイザーは、AIを脅威として抵抗するのではなく、ツールとして受け入れる者たちである。彼らは仕事のコモディティ化された部分を自動化し、人間的要素である戦略的思考、行動コーチング、関係構築に注力を倍増させるだろう。言い換えれば、基準は上がっているのだ。
顧客は、より多くの洞察、よりパーソナライズされたサービス、そしてより多くの価値を期待するようになる。AIはこれらの期待に応えるのを助けるだろう。しかし同時に、基本的なポートフォリオ構築と一般的なアドバイスのみに依存するアドバイザーを露呈させることにもなる。私のチームは、個人金融のあらゆる分野における24人の投資専門家で構成されており、住宅ローン、リスク管理、退職プラン、オルタナティブ投資など、顧客の目標を達成するためのワンストップショップとなっている。
私たちのチーム、そして真に優秀なアドバイザー、つまりこのビジネスがポートフォリオと同じくらい人々に関するものであることを理解している者たちは、どこにも行かない。なぜなら、情報が豊富で自動化があらゆる場所に存在する世界において、最も希少な商品はデータではないからだ。
それは視点である。
