BtoBマーケティングにおいて、潜在顧客に渡した商材の営業用資料が読まれているか、活用されているかは非常に気になるところだ。よかれと思って大量のデータや詳しい説明文を盛り込んだ資料は、皮肉なことに「内容が長い」、「情報量が多すぎる」という理由であまり読まれていないという。書いた者にはショッキングな事実だが、それが現実だ。では、喜んで読んでもらえる資料とは、どのようなものなのだろうか。
ウェビナーマーケティングツール「Bizibl」（ビジブル）を提供するBizibl Technologiesは、BtoBマーケティング支援などを展開するIDEATECH（アイデアテック）と共同で、過去1年以内にBtoB商材の検討や選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソン317人を対象に、見込み客の社内で使われる資料の条件に関する調査を実施した。
BtoBマーケティングにおいては、AIの普及などにともない営業用資料が大量に作られるようになったが、受け取る側も資料に埋もれる結果となった。そこで、商材を検討する側は、資料の要点を抜き出してまとめるなどの加工を行って、社内で共有することが多くなる。事実、資料を何らかの形で加工して社内共有しているかを尋ねると、「非常にそう思う」が20.8パーセント、「ややそう思う」が47.6パーセントと、7割近い企業が加工していることがわかった。
受け取ったBtoB資料を最後まで読み切っているかについては、「あまりそう思わない」が32.5パーセント、「まったくそう思わない」が8.2パーセント。最後まで読んでもらえない資料が4割超ということになる。
理由は、「内容が長すぎる」、「情報量が多すぎる」がトップ。「自分が知りたい情報がどこにあるのかわかりにくい」、「読み込む時間が確保できない」、「結論や要点が後半までわからない」などと続くが、これらも内容が長く情報量が多すぎることを示唆している。
