ビジネス開発は変化している。多くの業界で、買い手は洗練されたセールストークにますます懐疑的になり、複雑な技術を説明し、前提に疑問を投げかけ、実際のビジネス課題を解決できる人物により説得力を感じるようになっている。
この変化は、機会と同時にリーダーシップ上の課題を生み出している。内向的で高度な技術を持つソリューションアーキテクトが、影響力、関係構築、商業的判断を必要とする役割で成功するために、組織はどのように支援すべきか。もはや目標は、エンジニアを従来型の営業担当者に変えることではない。技術エキスパートが、深い専門知識をビジネス価値に変換できる信頼されるアドバイザーになることを支援することである。
以下、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバーが、技術的専門知識が従来の営業戦術よりも重みを持つ時代に、強力な技術的洞察を持つ控えめなエキスパートを引き上げるためのヒントを共有する。
1. 関連性のあるストーリーを共有する
ストーリーテリングは、あなたが自由に使える最も強力なツールである。誰も高圧的な営業担当者を望んでいない。顧客の課題から自社製品への接続を彼らが作れるなら、彼らの視点に忠実なストーリーを語らせるべきだ。自信を持ち、気にかけ、つながるようコーチすること。そして、オープンエンドの質問をすることだ。-ボー・ハワード氏、シャピロ・メタルズ
2. ピッチではなく好奇心を先導させる
役割を完全に再定義すること。技術エキスパートは販売を求められているのではなく、顧客に価値を創造し、困難な問題を解決することを求められている。深い知識がクロージングテクニックよりも説得力を持つ世界では、それはまさに彼らがすでに行っていることだ。ピッチではなく、好奇心を先導するようコーチすること。-ジョン・ボイヤー氏、ブラックスミス
3. 内向性をスーパーパワーとして活用する
内向的な人は、その性格の性質上、価値あるアウトサイダーの視点を持つことができる。他の人が見ていないものを見ることを活用するようコーチすることは、実際には多数派の視点の周縁にいると感じる人にとってのスーパーパワーである。彼らは持っていない筋肉を鍛えるのではなく、持っているものを使う必要がある。彼らが持っているものは金である。-ケリー・レナード氏、ザ・セカンド・シティ
4. エキスパート問題解決者として位置づける
彼らを従来型の営業担当者に変えてはならない。代わりに、エキスパート問題解決者として位置づけること。技術的な深さ、ノウハウ、実際のユースケース、そして顧客に対して実現する成果を先導させること。それはどんなピッチよりも説得力があることが多い。ソフトスキル、コミュニケーションの明確性、ビジネスコンテキストでサポートすべきだが、彼らのアイデンティティを奪ってはならない。それこそが最大の強みだからだ。-アンナ・ヤンコフスカ氏、RTBハウス
フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルは、営業およびビジネス開発担当役員のための招待制コミュニティである。参加資格はあるか？
5. 専門知識を活用して真の信頼を構築し、ポジティブな成果を実証する
営業担当者であることから問題解決者であることへとマインドセットを転換すること。技術営業では、ドメイン専門知識は従来の営業戦術よりも説得力があることが多い。専門知識を活用して真の信頼を構築し、ソリューションがどのように結果を推進するかを示すこと。顧客の具体的な課題を解決することが優先事項である場合、「販売」はプロセスの論理的結論として自然に続く。-ヤニ・ヒルボネン氏、グーグル
6. 全体的な大局を考える
必要に応じて技術的詳細に掘り下げる能力を持ちながら、大局レベルで戦略的に考えるよう訓練すること。これは左脳と右脳の両方の思考を訓練する。アクティブリスニングスキルと経営幹部の考え方を教えること。模擬経営幹部プレゼンテーションを訓練の場として活用し、自信を構築し、準備を確実にし、重要な顧客との会話に影響を与える準備をさせること。-フレドリック・レッド氏、PACOグループ
7. 顧客の擁護者になる
技術リーダーに一貫して見られることの1つは、彼らが公平性を重視し、誤った情報を訂正したいと考えていることだ。これらのリーダーが、役に立たないものを売りつけられるのではなく、顧客が価値を得るのを助ける顧客擁護者になることを理解させることは、確固たる「営業戦術」である。彼らの価値観に訴えかけること。-リン・コンプ氏、インテル
8. 明確なコミュニケーションに焦点を当てる
私は彼らに「販売」するようコーチするのではなく、物事を理解させるようコーチする。彼らの強みはエネルギーではなく、明確性である。だから私たちは、深さをシンプルな成果に変換し、好奇心に会話を導かせることに焦点を当てる。誰かが以前は理解できなかったことを理解させてくれると、信頼が続き、通常は取引も続く。-リチャード・リンドホーン氏、VivoAquatics
9. 落ち着いた自信ある態度で専門知識を提示する
チームに「営業担当者のように振る舞う」ことを思いとどまらせること。買い手は「ピッチ」にうんざりしている。今日の市場で買い手が最も説得力があると感じるのは、落ち着いた自信、深い専門知識、そして複雑な内容をシンプルに描く能力である。買い手は、何かを売ろうとする人よりも、何かを教えてくれる人を信頼する。-サーシャ・バッツ氏、ピナクル・グローバル・ネットワーク
10. 小さなステップを踏む
UniOneでは、小さく始める。技術エキスパートは、自分の仕事とそのビジネス価値を説明することに慣れるため、社内通話で短い最新情報を共有することから始める。その後、経験豊富なビジネス開発担当者と顧客デモに参加し、最初は技術的な質問にのみ答える。段階的に自信をつけながら、最も重要なことに焦点を当て続ける。それは、営業ピッチを磨くことではなく、実際の顧客の問題を解決することだ。-アレクセイ・カチャロフ氏、UniOne
11. カリスマ性ではなく文脈的知性を示す
AIがベンダーをますますフィルタリングする中、技術的専門知識はビジネス開発における主要な信頼シグナルになりつつある。私はソリューションアーキテクトに、アーキテクチャ上の決定をスケーラビリティ、ガバナンス、運用レジリエンス、ビジネスリスクに変換することで、戦略的通訳者として行動するようコーチしている。今日の市場では、文脈的知性はカリスマ性よりも説得力があることが多い。-ヒルダ・マアルーフ氏、バンク・オブ・ベイルート・グループ
12. 同僚に話しかけているかのように振る舞う
彼らを営業担当者に変えようとするのをやめること。買い手はもはやピッチを望んでいない。彼らは自分が何を買っているのかを理解したいのだ。技術アーキテクトを買い手の前に置き、同僚に説明するように製品を説明させること。彼らの正確性こそが説得力である。クロージングではなく、傾聴するようコーチすること。-アリ・アイダン氏、DORIX
13. 顧客のニーズを理解するために質問する
彼らを「クローザー」に変えるのではなく、彼らの深さを影響力に変換すること。私は彼らに、カリスマ性よりも明確性を先導するようコーチする。洞察をシンプルな物語に構造化し、技術的詳細をビジネス成果に結びつけ、ピッチングの代わりにコンサルティング的な質問を使用すること。専門知識が価値である場合、自信はパフォーマンスではなく正確性から生まれる。-ブライアン・ファーディナンド氏、エバーフォワード
14. 独自の方法で場を支配する
あなたの最高のクローザーは雑談を嫌うかもしれないが、それで構わない。技術的な内向的な人に外向的に振る舞うようコーチするのをやめること。私たちは彼らに異なる方法で場を支配するようコーチする。コールドアウトリーチは彼らのチャネルではないが、ソートリーダーシップはそうかもしれない。ホワイトペーパー、カンファレンストーク、またはニッチコミュニティでの存在感は、静かに、そして大規模にコンバージョンする。実質は、魅力では成し遂げられない取引を成立させる。-ウィリアム・デコーシー氏、アメリライフ
15. 顧客の問題を正確に診断する
彼らに販売するようコーチするのをやめ、解決するようコーチすること。顧客の問題を正確に診断するアーキテクトは、アーキテクチャを読んでいない営業担当者をすでに上回っている。内向性は負債ではなく、買い手がピッチに疲れ果てている世界で部屋を支配する姿勢である。「最も深く理解する者が最も長くクロージングする」。-プラニース・クディティプディ氏、Sacumen
16. シンプルで再現可能なシステムを使って会話をナビゲートする
彼らに、性格ではなく専門知識と成果を先導するようコーチすること。この環境では、信頼性は問題を診断し、技術的洞察をビジネスインパクトに変換することから生まれる。会話を導くためのシンプルで再現可能なシステムを与えること。彼らが販売よりも価値創造に焦点を当てると、自信は自然に構築される。-マイケル・フリッチュ（PMP）氏、Confoe
