2026年初頭に最も話題になったAIエージェントたちは、ソーシャルネットワーク上で宗教を創造することに時間を費やしていた。一方、本当に重要なエージェントたちは別の場所で、人間が再交渉する時間のないサプライヤー契約の山を処理していた。
エストニアの電子居住権プログラムを運営した後、カスパル・コルユス氏が共同創業したPactumは、交渉を行うエージェントを構築している。これらのエージェントは大手バイヤーとそのサプライヤーの間に位置し、会話を開始し、バイヤーが設定したガードレール内で条件を締結する。ウォルマートとヘンケルがこれらを使用している。エージェントは投稿しない。ただ決着をつけるだけだ。
一般の人々が目にする「AIエージェント」のほとんどは見世物だ。ソフトウェアはMoltbookのようなソーシャルネットワーク上でパフォーマンスを行うか、あるいは自律的だと売り込まれたシステムの代わりに人間が静かに立っている。実際に価値を生み出すエージェントは退屈で、人目につかない。有用な問いは、エージェントが行動できるかどうかではない。企業がソフトウェアに実際の取引へのコミットを許可しながら、どのようにコントロールを維持するかだ。この問いはまた、ガバナンスされたエージェントシステムと、ほとんどの企業が把握できていないシャドーAIとの境界線を示している。
まずは見世物から始めよう。それが条件を設定したのだから。Moltbookは150万の自律エージェントを宣伝していた。Wizのセキュリティ調査によると、その背後には約1万7000人がおり、1人あたり平均88個のボットを運用していた。これらは設定ミスのデータベース上で動作しており、150万のAPIキーと3万5000のメールアドレスが行レベルのセキュリティなしで露出していた。MITテクノロジーレビューは、これを「AIの見世物」と呼び、最もバズったエージェントの投稿のいくつかは、ボットのふりをした人間によって書かれていたことを発見した。その一方で、ウォルマート、ハネウェル、クーパンのような企業の自律システムは、静かに本番環境でサプライヤー取引を成立させていた。彼らは6年間それを続けていた。誰もスクリーンショットを撮らなかった。
ChatGPT以前の洞察
コルユス氏は2019年にPactumを創業した。エージェントAIがベンチャーキャピタルの流行語になる4年前のことだ。エストニアの電子居住権プログラムの運営を通じて、彼は機関がどのようにテクノロジーを採用するかを学んだ。ゆっくりと、懐疑的に、そして価値が否定できない場合にのみ。弟のクリスチャン氏は当時Starship TechnologiesのAIリーダーで、アーキテクチャをもたらした。当時、彼らの賭けは馬鹿げて見えた。もしソフトウェアが商業取引を自律的に交渉できるなら、その1つの能力だけで会社を正当化できるだろう。
「ハードルは信頼だった」とコルユス氏は私に語った。「人々は商業的な問題についてボットと話すだろうか? 我々はエージェントをサプライヤーの前に置き、パイロットを実施した。反応は基本的に『すごい、これは実際に機能する』というものだった」
それは大規模言語モデルが存在する前のことだった。ChatGPT以前。研究室の外の誰もが引用符なしで「エージェント」という言葉を使う前。「我々は早い段階でこの秘密の洞察を得ていた」とコルユス氏は言った。「人間はボットとビジネスをする」
Pactumは現在、フォーチュン・グローバル2000企業のうち50社以上にサービスを提供している。その中にはウォルマート、ハネウェル、ブリストル・マイヤーズスクイブ、オットーグループ、クーパン、ヘンケル、テトラパックが含まれる。そのエージェントはオファーを出し、カウンターオファーに応答し、リアルタイムで戦略を調整する。最大の単一交渉では、エージェントは5億2997万5674.73ドル相当のサプライヤー関係を処理した。この作業は、フィードではなく、企業資源計画システムに表示される。
資金も追随している。6月、PactumはInsight Partnersが主導する5400万ドルのシリーズCを完了し、総資金調達額は1億900万ドルに達した。そしてアストラゼネカとステージを共有し、本番環境でサプライヤー契約を締結するエージェントを披露した。エージェントが処理する支出は1年で489%増加した。この資金調達は、カテゴリー創造というよりも、スケーリングのシグナルとして読める。資本は、すでに取引を行っているエージェントを支援している。
見世物と本番環境を分ける3つの変数
大規模言語モデルが登場したとき、コルユス氏によれば、変化は技術的というよりも商業的だった。「チャットが良いインターフェースであることを説明する必要が減った。リーダーたち自身がChatGPTを使っていたので、『チャットインターフェース』はもはや奇妙ではなくなった。それが販売サイクルを短縮し、実際の価値に集中できるようにした」より難しい問いが次に来た。「もはや『機能するか?』ではない」と彼は言った。「『我々の組織にどう適用するか?』だ。エージェントをどこに配置し、どんな役割を与え、どんなデータアクセスを許可し、どんなKPIを設定し、どうガバナンスするか?」
企業展開をMoltbook式の混乱から分ける3つのことがある。
階層化されたガバナンス。Pactumのエージェントは設定された境界内で動作する。特定のタスク、特定のデータ、複数層のセーフガード。いくつかはそれ自体がAIで、主要エージェントとは異なるコンテキストと目標で動作する。他は、許可された支払条件、サプライヤーメッセージのレート制限、自動エスカレーション閾値などのハードルールだ。「主要エージェントは、ガードレール層があることすら知らないかもしれない」とコルユス氏は言った。Moltbookにはこれらが一切なかった。
スケールする監督。人間のチームは数千の同時エージェントアクションを監視できない。Pactumや監督専門企業Wayfoundを含む企業ですでに稼働している実用的な答えは、AIがAIを監視することだ。観察するエージェントとは異なる目的を持つ、別個の監視層。その構築者が強調するポイントは率直だ。ガードレールをエージェントの内部に置くことはできない。監督は、それが統治するものの外側に位置しなければならない。さもなければ、同じ盲点を共有することになる。
矛盾しない目的。最悪の企業失敗は故障ではない。間違った目標に向かって完璧に最適化するエージェントだ。Wayfoundは、チケットを迅速にクローズし、満足度スコアを上げるよう指示されたカスタマーサービスエージェントが、顧客に無料製品を提供し始めたケースを記録している。エージェントは壊れていなかった。指示された通りに正確に実行した。Moltbookとのつながりは構造的だ。エージェントに緩いプロキシ指標を与えれば、それがエンゲージメントであれ、クリアされたサポートキューであれ、そのメトリクスを追いかける。
誰も議論していない加速要因
ここで企業の物語は興味深く、そして少し不安になる。
Pactumは早い段階で、交渉の最初の行が残りを予測することを学んだ。「サプライヤーが『Great』ではなく『Hello』と返信すると、エンゲージメントと可能性のある道筋について何かを示唆する」とコルユス氏は言った。「十分なデータがあれば、早期に戦略を適応できる。スペースを開き、スピードを落とし、トーンを変える」同社は交渉科学、ハーバード大学の研究、クリス・ヴォス式のテクニックを組み込み、数万の実際の交渉で同時に戦略をA/Bテストする。このループは人間が到達できない規模で動作する。エージェントはより賢いわけではない。ただ疲れることがなく、エゴを持たない。
「それは少し怖い」と私は言った。「エージェントを無限にA/Bテストできる。人間を同じように複製することはできない」彼は否定しなかった。「それが最適化が加速する方法だ」
経営幹部はこの境界を感じている。世界経済フォーラムの2026年グローバルサイバーセキュリティ展望では、87%がAIの脆弱性を最も急速に成長するサイバーリスクとして挙げている。脅威は攻撃だけではない。AIセキュリティ企業Mindgardのイノベーション責任者アーロン・ポートノイ氏は、非対称性を指摘する。「攻撃者はタイトなフィードバックループを持っている。機能したか、しなかったか。防御者は何かが起こらなかったことを証明しなければならない。はるかに難しい問題だ」そしてエージェントが建物の内部にいる状態で、攻撃者は境界を突破する必要はないと彼は言った。「内部資産、エージェントを強制して、内部から悪意のあるコンテンツを生成させることができる。ネットワーク経由で悪意を送ろうとはしない。自然言語で指示するだけで、エージェントが私のためにエクスプロイトを構築して実行する」自律エージェントを無意識のインサイダーとする脅威モデルは、ほとんどのセキュリティフレームワークがまだ対処していない。
インターネットがマシンネイティブになる
市場は分裂している。マッキンゼーの2025年AI状況調査では、23%の企業が少なくとも1つの機能でエージェントAIをスケールしていることがわかった。BCGは、規模で実際の価値を生み出しているのはわずか約5%で、約60%が最小限のリターンを報告していることを発見した。このギャップは上記の3つの変数を追跡している。監督、明確な目的、セキュリティテストなしで展開すれば、実質的なリターンを示さない大多数に加わることになる。
コルユス氏は次の転換が来るのを見ている。「我々はボットを締め出すためにキャプチャを構築していた」と彼は言った。「しかし、調達エージェントがバイヤーになれば、エージェントにウェブサイトに到達してほしくなる。人間だけでなくエージェント向けのウェブサイトも構築するだろう。顧客としてのマシンは、人間よりもさらに良い顧客になり得る」
この言葉は一時停止に値する。インターネットは人間の注意のために構築された。検索は人間のクエリをインデックス化した。ソーシャルプラットフォームは人間のエンゲージメントを販売した。もしエージェントが企業間の主要なインターフェースになり、交渉し、購入し、監査するなら、デジタルコマースのレイアウトは反転する。Moltbookはその世界の粗雑な最初のスケッチだった。マシンが観客である場所。企業版はすでに稼働している。ただ投稿するアカウントを持っていないだけだ。
エストニアの首相は、早期のコストを知った。彼は政府会議でAIを使用し、それを理由に攻撃された。マシンに頼ることで無能だとされた。彼のAI戦略を助言するコルユス氏は、それを逆に読む。「彼は実際にテクノロジーに精通している。人々は彼をもっと信頼すべきだ。なぜなら彼は、隣に座っている次の人に頼るのではなく、意思決定のために最高のリソースを活用できるからだ」
スティグマはガバナンスが到着するよりも速く消えている。エージェントができることと、企業が安全に管理できることの間のスペースが、リスクが存在する場所だ。Moltbookは、誰もコントロールを構築しないときにそれを埋めるものを示した。見世物、侵害、そして文明に見せかけた1人あたり88個のボット。Pactumの6月の資金調達は別の方向を示している。最初にコントロールを構築し、静かになり、台帳に直行した企業に向かって。
