あなたが業界で最も優秀な人物であっても、最も重要な局面で出し抜かれる可能性がある。事業を築き上げたスキルと、それを売却するスキルは別物だ。そして、ビジネスで最も信頼している人々が、人生最大の金融取引を主導するのに適任とは限らない。
一度きりのゲームと、毎日それをプレイする人々
事業を売却することは、経営することとは異なる。経営は何千回もプレイしてきたゲームだ。直感が働く。何秒かで状況を読み取れる。以前に経験したことがあるからだ。
売却はその正反対である。
ほとんどの事業オーナーにとって、それは人生で一度きりの出来事だ。経験がない。直感も働かない。そう感じていなくても、あなたは初心者なのだ。
では、テーブルの向こう側を見てみよう。買い手はプライベートエクイティファンド、戦略的買収企業、または機関投資家だ。彼らはこれを何百回も経験している。弁護士、会計士、ディールスペシャリストのチームを抱え、彼らのキャリア全体が一つのことに特化している。それは、最も有利な条件で、防御可能な最低価格で企業を買収することだ。
一方は即興で対応している。もう一方はプレイブックを実行している。そしてテーブルの上にあるのは、あなたが所有する最も価値ある資産だ。
専門知識が静かに罠となる理由
深い専門知識があなたを守ると思うだろう。この場合、それは逆効果になり得る。
優れた経営者であることと、企業売却に長けていることは、まったく異なる分野だ。前者での卓越性は、後者には引き継がれない。
さらに悪いことに、専門知識は自信を生む。そして自信は、この状況においては危険だ。事業経営に優れているため、売却も得意だろうと思い込む。そこで、取引を自分で処理することにしたり、常にあなたの味方だった人々に頼ったりする。長年の会計士。信頼できる顧問弁護士。良い人々だ。忠実な人々だ。長年にわたってあなたの信頼を勝ち取ってきた人々だ。
しかし、日常業務を担当する会計士は帳簿管理に優れている。それは彼らが売却側のディール・ストラクチャリングの専門家であることを意味しない。顧問弁護士は契約や紛争に精通しているかもしれない。それは彼らがM&A取引の専門家であることを意味しない。
彼らにあなたの事業売却を主導させることは、かかりつけ医に心臓手術を依頼するようなものだ。彼らは有能だ。しかし、これは単に彼らの専門分野ではない。
コストが実際にどこに現れるか
不適切なアドバイザー選定による損害は静かに現れ、通常は修正するには手遅れになってから表面化する。
それはテーブルに残された価値として現れる。自分で取引を交渉し、価格に満足していても、熟練したアドバイザーなら買い手間の競争を生み出し、その数字を大幅に引き上げられたことに気づかない。あなたは幸せに、そして同時に貧しくなって立ち去る。
それは一つの条項として現れる。買収契約の奥深くに埋もれた補償条項を読み飛ばす。取引成立から18カ月後、その条項が発動し、莫大な費用がかかる。
それは、あなたが到達する前に閉じたドアとして現れる。売却益を大幅に節約できる税務戦略があった。しかし、多くは設定に1年以上かかる。クロージングの2カ月前に税務アドバイザーを招いた時には、それらの選択肢はすでに期限切れだった。
これらはいずれも不運ではない。専門家のサポートなしに専門家のゲームに足を踏み入れた、予測可能で再現性のある結果だ。
馴染みのあるチームではなく、本物のチームを構築する
完全な事業売却には通常、4人の専門家が必要だ。これらは役割であり、すでに知っている人々に渡す好意ではない。
M&Aアドバイザーまたは投資銀行家は、あなたの事業売却を主導する人物だ。彼らは市場のタイミングを計り、事業を準備し、買い手を見つけてアプローチし、入札プロセスを実行し、条件を交渉する。優れた人物は、プロセスと交渉だけで最終価格を引き上げることができ、多くの場合、その報酬以上の価値を生み出す。
取引弁護士は、売却側のM&Aを専門とする弁護士だ。彼らは意向表明書、買収契約、表明保証、そして見逃すと静かに財産を破壊する条項を処理する。これは一般的な顧問弁護士の仕事ではない。
公認会計士または税務アドバイザーは、売却価格のうち実際にどれだけ手元に残るかを決定する。適切な構造、資産売却対株式売却、分割払いオプション、州税のエクスポージャーは、手取り額を数十万ドル以上変動させる可能性がある。最良の手段には時間がかかるため、早期に招き入れる必要がある。
ウェルス・アドバイザーは、真の問いに答える手助けをする。それは「いくら得られるか」ではなく、「いくら必要で、取引後このお金はどうなるのか」だ。これは事業オーナーが最も見落とす役割だ。
信頼できる会計士と弁護士は、彼らが得意とする役割に留めておく。そして、取引そのものには専門家を追加する。それは不誠実ではない。それは戦略だ。
彼らの中から選ぶ方法：4つのC
アドバイザーを見つけることは一つのことだ。適切な人物を選ぶことは別のことだ。このシンプルなフィルターを使用する。
信頼性（Credibility）。過去2〜3年間に何件の取引を成立させたか、どの規模で、どの業界で成立させたかを尋ねる。実際に彼らと取引を完了した売り手からの推薦状を求める。買い手ではない。一般的なクライアントでもない。売り手だ。雇う価値のあるアドバイザーなら、この質問を予期している。
相性（Compatibility）。あなたは人生で最も感情的な時期の一つである数カ月間、これらの人々と密接に協力することになる。最初の会議で、彼らが話すよりも聞くことが多いかどうかに注目する。あなたの目標について本当の質問をするか、それともすぐに売り込みに飛びつくか。最良の人物は、あなたが何を望んでいるかに興味を持っている。
能力（Capacity）。他のクライアントに埋もれている優秀なアドバイザーは、あなたに良いサービスを提供できない。現在何件のアクティブな取引を進行中か、具体的に誰が日々あなたの案件を担当するかを直接尋ねる。これは、シニアパートナーがあなたのビジネスを獲得し、その後、会ったこともないジュニアアソシエイトに実際の作業を引き渡す大手企業で最も重要だ。
協力（Collaboration）。あなたのアドバイザーは、あなたとだけでなく、互いにうまく協力しなければならない。スタイルが衝突するチームは、すべてを遅らせる。可能であれば、以前に一緒に働いたことのある人々を選ぶ。
注意すべき警告サイン
以下のいずれかが見られた場合は、面接を続ける。
- 結果を保証する。誠実なアドバイザーは、実際の分析を行う前に特定の価格やタイムラインを約束しない。それは自信を装った販売戦術だ。
- あなたの目標について決して尋ねない。あなたの事業売却には、チーム、レガシー、タイムライン、取引後の人生が関わっている。それらすべてをスキップするアドバイザーは、要点を完全に見逃している。
- 報酬について曖昧になる。成功報酬は通常だ。混乱は通常ではない。彼らがどのように報酬を受け取り、何が支払いのトリガーとなるかを正確に理解すべきだ。
- プロセスを説明できない。経験豊富なアドバイザーは、準備からクロージングまでのアプローチを完全な自信を持って説明する。バズワードと曖昧な回答は、経験の浅さを示している。
- セカンドオピニオンを思いとどまらせる。他の候補者と面接しないように言う人は、あなたではなく自分自身を守っている。主要な役割ごとに常に少なくとも3人と面接する。
他のすべてに勝る行動
早期に開始する。
最も一般的な間違いは、売却準備が整った時にのみ連絡を取り、迅速なクロージングを期待する事業オーナーだ。それはほぼ常に悪い結果を生む。真の価値は最後のスプリントで生み出されるのではない。市場に出る何年も前に構築される。
理想的には、2〜3年前からチームとの関わりを開始する。その期間が重要な作業が行われる場所だ。財務を整理する。買い手が懸念する顧客集中の問題を修正する。事業があなたに完全に依存しないように経営チームを強化する。これらの動きのすべてが、バリュエーションを高め、売却をスムーズにする。
そして、静かに期限切れになる税務戦略は。一部は設定に1年以上かかる。遅く開始すれば、それらは単に消えてしまう。
2〜3年が現実的でない場合でも、6〜12カ月の真剣な準備は、何の準備もなく臨むよりも優れている。
Exit Readiness Quizを使用して、あなたの事業が現在どの位置にあるかを理解し、Business Valuation Toolを使用して、アドバイザーとの会話を開始する前に、現在の価値の明確な全体像を把握する。
意図的に築き上げた。意図的に売却する。
あなたの問題は才能の欠如ではない。事業売却交渉で苦戦する事業オーナーは、しばしば優秀な人々だ。問題は単に、事業経営における卓越性が、誰かを売却の準備ができた状態にするわけではないということだ。
それを知れば、すべてが変わる。一人でプレイするのをやめる。本物のチームを構築する。そのチームが最高の仕事をするのに十分早く開始する。適切な専門家を隣に置いて部屋に入る。
あなたは所有する最も価値ある資産を、意図を持って、何年もかけて築き上げた。それはまったく同じ方法で売却されるに値する。
